Een weggever is een klein product of kleine dienst die je gratis weggeeft aan je leads. En dit werkt ontzettend goed in B2B leadgeneratie. Waarom? Omdat je iets weggeeft, waar je lead écht wat aan heeft zonder dat je er meteen wat voor terug te vraagt. Je kunt zo alvast een nieuwe relatie starten, zodat je niet hoeft te wachten tot jij zelf wordt uitgenodigd. Je lead kan zo aan je toegevoegde waarde wennen, even proberen, gratis. Je bouwt hier credit, geloofwaardigheid, sympathie en ook een gun-factor mee op. Zo open je actief de weg naar meer: een verkoop! In dit artikel nemen we succesvolle B2B weggevers met je door. Vervolgens kun je met de klantreis-methode zélf een weggever bedenken.
Wat is een weggever?
Een weggever is een klein product of kleine dienst die je gratis weggeeft aan je leads. Van de volgende weggevers weten we uit ervaring dat ze goed werken in B2B leadgeneratie. Let er wel op dat je weggever echt belangeloos is en zo laagdrempelig mogelijk. Vraag niet om actie of zwaar denkwerk bij de lead maar laat deze de weggever zo gemakkelijk mogelijk consumeren.
Waarom een weggever inzetten in je B2B marketing en sales?
Voordat we verschillende soorten weggevers toelichten nemen we eerst nog even de achterliggende reden met je door. B2B ondernemers moeten over het algemeen veel meer moeite doen in hun marketing en sales.
Dat komt omdat het in B2B vaak om complexe producten en diensten gaat die een flinke investering vergen voor de zakelijke koper. Deze loopt daardoor meer risico. Hij of zij is vaak professioneel verantwoordelijk en goed geïnformeerd. Inkooptrajecten kosten doorgaans veel tijd, gaan over meerdere schijven en worden goed gepland. Nog een lastig puntje: De zakelijke koper heeft desondanks steeds meer het verwachtingspatroon van een ‘gewone’ consument: alles moet snel, digitaal en makkelijk te consumeren zijn.
Een weggever kan je helpen om dit veel makkelijker te maken. Het helpt de zakelijke koper aan meer kennis, hij loopt geen risico en er hoeft helemaal niets te worden gepland. Hij kan het snel en makkelijk consumeren. Als je je weggever slim hebt gekozen maakt het jouw potentiële klant bewust van zijn probleem of mogelijk verbeterpunt. Je zet jezelf hierdoor op de agenda. Je zet zelf de deur open naar meer!
Een weggever voorkomt bovendien dat jij als B2B ondernemer in de beginfase al een te breed assortiment aanbiedt, waardoor jouw potentiële klant door de bomen het bos niet meer ziet. Je hebt altijd iets om mee aan te komen, iets van waarde wat vertelt welke toegevoegde waarde de rest van je aanbod heeft. Tot slot: je hebt er geen speciale overtuigingskracht of vaardigheden voor nodig om dit aan te bieden aan een mogelijk nieuwe relatie!
Lees ook dit artikel waarin uitgebreid wordt toegelicht waarom een B2B ondernemer veel meer moeite moet doen in marketing en sales dan een B2C ondernemer.
Dit zijn weggevers die het goed doen in B2B leadgeneratie:
Van de volgende weggevers weten we uit ervaring dat ze goed werken in B2B leadgeneratie. Let er wel op dat je weggever echt belangeloos is en zo laagdrempelig mogelijk. Vraag niet om actie of zwaar denkwerk bij de lead maar laat deze de weggever zo gemakkelijk mogelijk consumeren.
- Kennisartikelen
- Podcast
- Case studies
- Magazine
- Boek
- Gratis software
- Consult
- Test
- Analyse
- Gratis proberen
We nemen alle weggevers één voor één door en geven je inspirerende voorbeelden van hoe ze zijn toegepast bij onze klanten.
#1. Kennisartikelen
De BlockchainRealisten geven regelmatig een presentatie. Dat is een droomstart voor het maken van nieuwe relaties inB2B leadgeneratie. Tijdens de presentatie geven ze namelijk aan dat je de slides kunt downloaden op blockchainpresentatie.nl. Daar kun je ook een opgenomen presentatie afspelen en een uitlegvideo over blockchain bekijken. Je wordt daar ook verleid om je in te schrijven voor publicaties van Blockchain auteur Ronald Mulder. Je krijgt dan in totaal vier artikelen toegezonden, elk met twee weken tussenruimte. De mailinglist groeit gestaag, met iedere presentatie die ze geven.
#2. Podcast
Kim Spinder helpt haar klanten weer innovatief te worden. Hiervoor hebben we samen de InnovatieWasstraat bedacht. Kim geeft wekelijks presentaties over hoe je innovatie voor elkaar krijgt en hoe je slimmer samenwerkt (zonder e-mail terreur). Ze neemt mensen op een enthousiaste manier mee in de wereld van innovatie en de toekomst van werk. Ze behandelt tips, voorbeelden en innovatielessen uit de praktijk. Geen moeilijke theorieën, maar zaken die blijken te werken. Dat doet ze onder andere met een serie podcasts, waarin ze met diverse andere innovators in gesprek gaat. Zo komt ze tot interessante inzichten en tips. Je kunt je opgeven voor innovatienieuws via Whatsapp, dan krijg je ook de podcasts. Ondertussen zit Kim met deze vorm van digitale B2B leadgeneratie op podcast nummer 36, met honderden trouwe luisteraars!
#3. Case studies
De HerstelRegisseurs hebben een nieuwe, innovatieve aanpak bij Letselschade. Om de doelgroep hierover te informeren hebben we een groot aantal praktijk cases uit laten werken door een professioneel schrijver. Dat leest nu eenmaal makkelijker dan een droog theoretisch stuk. Deze cases verspreiden we onder de doelgroep op LinkedIn. Geïnteresseerde lezers kunnen zich vervolgens op de website inschrijven op de 2-wekelijkse casuïstiek mail, die met een email automation is ingericht.
Hieronder zie je bijvoorbeeld een interessante case die is gedeeld op LinkedIn. De case gaat over Gerrie, die als kleuter slachtoffer werd van een ongeval. Deze ene case bereikt ruim 2800 mensen in en rondom het netwerk van Arjan. En we hebben er nog 15 klaarstaan. Deze variant van b2b leadgeneratie verstevigt zijn autoriteit in zijn nieuwe markt, het levert bereik op, en het trekt natuurlijk nieuwe bezoekers naar zijn website.
#4. Magazine
123kantoormakeover biedt all in make-overs voor je vergaderruimte, kantine, kantoortuin, directiekamer, brainstormroom, etc. Ze doen dit van ontwerp tot realisatie, inclusief alles. Dus ook tapijt, vloerbedekking, meubels, schilderwerk, wanden plaatsen… het hele traject dus. Voor de B2B leadgeneratie hebben ze een magazine met ’23 geweldige make-over ideeën voor jouw kantoor’. Hiermee adverteren ze op Facebook: ‘Mag het bij jou op kantoor ook wel wat gezelliger?’ Iedereen die het boek download komt in een mailinglist, waarin ze wekelijks leuke inspiratie krijgen voor hun eigen kantoor. Een mooie manier om een relatie op te bouwen met potentiële klanten!
#5. Boek
Bij de meeste accountants draait alles om de jaarrekening en de eisen waar je als ondernemer aan moet voldoen. Hierdoor kijk je meestal ver terug op je resultaat. RBZ zet de ondernemer vooraan en past de administratie daar op aan. Dat doen ze met een mix van slimme software, persoonlijk advies en e-mail marketing. Om dit te onderstrepen hebben we een serie cartoons gemaakt over Ernst & Jan, verwerkt in een stripboek. Hierin laten ze zien hoe ze (niet) zijn. Het is een perfecte kennismaker in B2B leadgeneratie, niet alleen online, maar ook face-to-face. De doelgroep reageert erg positief op de cartoons.
#6. Gratis software
Target maakt software waarmee IT-ers sneller en gemakkelijker relevante incidenten op hun IT platform kunnen signaleren. Zo kunnen ze pro-actief handelen bij incidenten en de beschikbaarheid en prestaties ervan verbeteren. Om te kijken of het wat voor je is mag je de Incident Intelligence Tool gratis gebruiken op een logfile van je platform. Hiermee kun je heel snel een rapport opstellen over de incidenten die hebben plaatsgevonden. Handig en meteen tijdbesparend. De Tool wordt als weggever gebruikt in de kennismakingsfase in de B2B leadgeneratie: tijdens face-2-face gesprekken met IT-managers en kennis-sessies met IT-teams. Target: gratis gebruik van de Incident Intelligence Tool.
#7. Consult
De VerzuimMeesters regisseren jouw verzuim zodat de goede stappen op het juiste moment worden genomen. Je kunt gratis met ze kennis maken door ze mee te laten kijken naar een verzuimdossier waar je hoofdpijn van krijgt. VerzuimMeesters: vrijblijvend meekijken en advies op maat op een hoofdpijndossier.
#8. Analyse
In het Rocket Plan Traject van de DossierDoctors hebben we samen een mooie teaser bedacht: de Premie Reductie Analyse. Hiermee kunnen de DossierDoctors heel snel -gratis- aantonen hoeveel en op welke gebieden we winst voor je kunnen halen, zonder dat je zelf in de materie hoeft te duiken.
Ieder jaar, rond november wanneer de blauwe envelop op de mat valt, stuurt Thijs een e-mail campagne onder zijn relaties en LinkedIn contacten. Een deel hiervan is al klant, en een deel nog niet. In de mail biedt Thijs de Premie Reductie Analyse GRATIS aan. Voor klanten is dit een handige herinnering: het is weer tijd om te besparen. Voor een aantal prospects is het een aanleiding om het een keer te proberen: eens kijken of de DossierDoctors kunnen besparen.
Als Thijs met de Premie Reductie Analyse berekent hoeveel zijn klant of prospect kan besparen, is het vervolgtraject eigenlijk al verkocht. Er moet een aantal maatregelen worden genomen om de besparing te realiseren, en voor dit vervolgtraject brengen De DossierDoctors een offerte uit. De investering staat niet in verhouding tot de besparing. Het komt zelden voor dat een klant de offerte afwijst. Zo zie je dat een goede teaser, in dit geval de gratis Premie Reductie Analyse, zichzelf ruim terugverdient.
#9. Test
Veel autobezitters vragen zich af of een elektrische auto zou passen, en zo ja, welk model dan het beste past. Welke range heb je nodig, hoe kun je laden, welk model past bij je… Daar heeft eigenaar Tsjeerd wat op gevonden: een test voor zakelijke rijders. Doorloop de test en je krijgt een gratis advies op maat. Daar blijft het niet in de B2B leadgeneratie van Tsjeerd. Daarna bestaat namelijk de mogelijkheid om direct een offerte aan te vragen.
#10. Gratis proberen
Bij software wordt dit vaak toegepast: gratis proefperiode. Zo kun je even rustig kijken of het iets voor je is, zonder dat je meteen ergens aan vast zit. Bij CannonBill, software voor vakmensen, mag je twee maanden gratis proberen. Je krijgt dan alle functionaliteit te zien en je kunt dus daadwerkelijk de complete software proberen, ook de app op je mobiel.
Conclusie: met een goede weggever hoef je nooit meer passief te wachten op nieuwe aanvragen.
Een weggever kan je echt helpen om nieuwe relaties kennis met je te laten maken. Dankzij de weggever kun je actief nieuwe relaties aanboren, zonder dat je passief hoeft te wachten tot ze bij jou op de stoep staan.
Doe het wel echt belangeloos en zo laagdrempelig mogelijk. Vraag niet om actie of zwaar denkwerk bij de lead maar laat deze de weggever zo gemakkelijk mogelijk consumeren.