Zo bedenk je zelf een lekkere weggever: met de Klantreis Methode

Paper.Schetsen.5
br-ivo-mugshot

Ivo van den Brink

BusinessRocketeer voor B2B Ondernemers

Een weggever is een klein product of kleine dienst die je gratis weggeeft aan je leads. En dit werkt ontzettend goed in B2B leadgeneratie. Waarom? Omdat je iets weggeeft, waar je lead écht wat aan heeft zonder dat je er meteen wat voor terug te vraagt. Je kunt zo alvast een nieuwe relatie starten, zodat je niet hoeft te wachten tot jij zelf wordt uitgenodigd. 

Maar welke weggever kun jij toepassen? In deze training kun je met de klantreis-methode zélf een weggever bedenken die bij je past. 

Wat is een weggever?

Een weggever is een klein product of kleine dienst die je gratis weggeeft aan je leads. Van de volgende weggevers weten we uit ervaring dat ze goed werken in B2B leadgeneratie. Let er wel op dat je weggever echt belangeloos is en zo laagdrempelig mogelijk. Vraag niet om actie of zwaar denkwerk bij de lead maar laat deze de weggever zo gemakkelijk mogelijk consumeren.

Waarom een weggever inzetten in je B2B marketing en sales?

Voordat we verschillende soorten weggevers toelichten nemen we eerst nog even de achterliggende reden met je door. B2B ondernemers moeten over het algemeen veel meer moeite doen in hun marketing en sales.

Dat komt omdat het in B2B vaak om complexe producten en diensten gaat die een flinke investering vergen voor de zakelijke koper. Deze loopt daardoor meer risico. Hij of zij is vaak professioneel verantwoordelijk en goed geïnformeerd. Inkooptrajecten kosten doorgaans veel tijd, gaan over meerdere schijven en worden goed gepland. Nog een lastig puntje: De zakelijke koper heeft desondanks steeds meer het verwachtingspatroon van een 'gewone' consument: alles moet snel, digitaal en makkelijk te consumeren zijn.

Een weggever kan je helpen om dit veel makkelijker te maken. Het helpt de zakelijke koper aan meer kennis, hij loopt geen risico en er hoeft helemaal niets te worden gepland. Hij kan het snel en makkelijk consumeren. Als je je weggever slim hebt gekozen maakt het jouw potentiële klant bewust van zijn probleem of mogelijk verbeterpunt. Je zet jezelf hierdoor op de agenda. Je zet zelf de deur open naar meer!

Een weggever voorkomt bovendien dat jij als B2B ondernemer in de beginfase al een te breed assortiment aanbiedt, waardoor jouw potentiële klant door de bomen het bos niet meer ziet. Je hebt altijd iets om mee aan te komen, iets van waarde wat vertelt welke toegevoegde waarde de rest van je aanbod heeft. Tot slot: je hebt er geen speciale overtuigingskracht of vaardigheden voor nodig om dit aan te bieden aan een mogelijk nieuwe relatie!

Lees ook dit artikel waarin uitgebreid wordt toegelicht waarom een B2B ondernemer veel meer moeite moet doen in marketing en sales dan een B2C ondernemer.

Zo bedenk je zelf een interessante weggever, met de Klantreis-methode:

Waar zit jouw waardevolle weggever? Vaak is het onderdeel van het traject dat je met iedere nieuwe relatie doorloopt (de klantreis) van kennismaking tot oplevering, advisering en zelfs het onderhouden van het contact erna. Hieronder zie je de stappen die grosso modo worden genomen in een B2B traject.

In de groene stappen zitten je weggevers verborgen. Het zijn nu allemaal nog logische onderdelen van je normale traject. Maar door ze apart te beschrijven, onderdelen eruit te halen, uit te breiden en een officiële status te geven, kun je er een weggever van maken.

  • Denk bijvoorbeeld aan een intake met advies, normaal onderdelen van je offerteprocedure: hier kun je een gratis strategische sessie van maken.
  • Of je portfolio: maak er een geweldig magazine van.
  • Ook verderop in de tabel zitten mogelijkheden voor een weggever, bijvoorbeeld informatie waarmee jouw potentiële klant makkelijker een keuze kan maken: een vergelijking tussen 4 aanbieders met een handige check-tabel.
  • Een kennisartikel over waar je op moet letten bij de aanschaf van jouw productgroep.
  • Of een training die normaal pas bij implementatie wordt gegeven: geef er eentje weg om te laten zien hoe jij dat aanpakt.

Download nu de worksheet, beschrijf jouw klantreis en kijk wat je apart kunt zetten als weggever.

B2B stappen

Conclusie en advies

Een weggever kan je echt helpen om nieuwe relaties kennis met je te laten maken. Doe het wel echt belangeloos en zo laagdrempelig mogelijk. Vraag niet om actie of zwaar denkwerk bij de lead maar laat deze de weggever zo gemakkelijk mogelijk consumeren.

Vaak kun je, door goed te kijken wat je nu al biedt (gebruik de klantreis-methode), een deel van je aanbod afsplitsen als weggever in je B2B leadgeneratie. Denk aan een intake voor een offerte, die je weggeeft als scan. Of een portfolio met referenties die je opmaakt als magazine.

Als je het slim aanpakt vang je de gegevens van je lead tijdens het aanbieden van de weggever, zodat je deze daarna kunt benaderen met een instapper: een klein product waarmee jouw lead gemakkelijk kan besluiten om klant bij je te worden.

Handig: Hier lees je hoe je je weggever kunt toepassen in je (bestaande) marketing en sales instrumenten

15585

Gratis eBoek 

Slimme Marketing en Sales voor B2B Ondernemers

De Grootste Valkuil - Harde lessen - De Ontdekking - Taart vs Muffins - Case KantoorMakeOvers - 7 Stappen naar slimme B2B marketing en sales - BONUS: het B2B Marketing en Sales Vliegwiel

"Lekker boekje!"

Arjan Yspeert - Auteur 'De Vrije Adviseur'