Met deze multi-inzetbare SalesPitch doe je je potentiële klant een ONWEERSTAANBAAR aanbod

salespitch
br-ivo-mugshot

Ivo van den Brink

BusinessRocketeer voor B2B Ondernemers

Stel je het volgende eens voor: je ontmoet Esther tijdens een netwerkborrel. Je hebt een leuk gesprek en komt er gaandeweg achter dat ze beslisser is én een probleem heeft wat spot-on in jouw business past.

Esther is zich al enigszins bewust van haar probleem. En jij hebt ook al duidelijk kunnen maken dat jouw product of dienst haar zou kunnen helpen.

Kat in ‘t bakkie toch?

Was het maar zo makkelijk. Ik verwacht dat het maar zo nog 1,5 tot 8 maanden zal duren totdat Esther tot (een) aankoop overgaat.

Dus hoe kun jij de kans zo groot mogelijk maken dat Esther haar aankoop beslissing versneld neemt én dat de keuze op jou valt?

Dat doe je met een ONWEERSTAANBAAR aanbod, in de vorm van een SalesPitch.

Hoe je er met een SalesPitch voor zorgt dat jouw potentiële klant versneld voor jou kiest

Je kunt de beslissing van jouw potentiële klant versnellen - in jouw voordeel - met een zorgvuldig opgebouwde SalesPitch.

Ik heb het niet over een elevator pitch of minipitch, want daarmee introduceer je jezelf in de beginfase. Die fase ben je hier al ruim voorbij. 

Je wil graag bij Esther langskomen of iets toesturen. Je wil graag een aanbod doen she can’t refuse!

Gelukkig is daar al heel veel onderzoek naar gedaan, dus dat hoeven we niet opnieuw te verzinnen. Het komt er simpelweg op neer dat je de juiste argumenten in de juiste volgorde plaatst. En die ga ik je nu geven.

De perfecte SalesPitch - de juiste argumenten in de juiste volgorde

De salespitch is opgebouwd volgens een bewezen structuur, waarbij je de volgende stappen doorloopt:

  1. aandacht trekken
  2. probleem identificeren
  3. probleem verduidelijken
  4. uitleggen wat aanbod met je doet
  5. autoriteit bevestigen
  6. uitleggen hoe aanbod werkt
  7. aanbod doen
  8. garantie geven
  9. aanbod herhalen
  10. waarschuwen voor 'niets doen'
  11. laatste aanbieding
  12. veelgestelde vragen
  13. social proof

Met deze volgorde ga je eerst aansluiten bij het probleem of de wens van Esther, vervolgens naar de voordelen die jouw oplossing brengen en pas veel, heel veel later de techniek uitleggen en een aanbod doen. Dus helemaal conform de ontdekking van Simon Sinek, van WAAROM naar HOE naar WAT. 

Ik licht iedere stap in de SalesPitch toe in onderstaande video. Maar eerst nog even dé valkuil van menig ondernemer:

Kijk uit voor de valkuil: techniek

Het zal je niet verbazen dat veel ondernemers de neiging hebben om direct in de techniek te duiken: de WAT. 

Even eerlijk: zodra Esther zich volledig bewust is van haar probleem, interesseert het haar geen ruk met welke techniek (64gb of 128gb?) jij er voor zorgt dat zij het gewenste resultaat bereikt. 

Als zij maar - gegarandeerd en zonder risico - in die nieuwe toestand terechtkomt waarin alles beter is. 

Dat is dus waar je het over moet hebben. Ik laat het je zien met een voorbeeld uit de praktijk:  

Praktijkvoorbeeld: de SalesPitch op de landingspagina van Triffid

De salespitch van Triffid is uitgewerkt als landingspagina. De bezoeker komt vanuit een bron waar de interesse al enigszins is gewekt. We willen de bezoeker hier dus maximaal overtuigen en nú laten inschrijven. In onderstaande video neem ik de pitch met je door: 

Multi-inzetbaar: in deze vormen kun je een SalesPitch inzetten

Je kunt de Salespitch op verschillende manieren inzetten, dat is het mooie ervan. In het voorbeeld van Triffid zag je al de landingspagina. Van origine komt de salespitch vanuit een brief en later de e-mail. Een presentatie, video of losse folder werkt ook heel sterk. Hieronder licht ik ze nog even toe.

E-mail

De Salespitch is van origine een sales letter/brief, die werd ingezet bij afwezigheid van een verkoper. Zo’n verkoopbrief is dus heel goed toe te passen als e-mail. Maar alleen als je met je potentiële klant al een aantal stappen hebt doorlopen: deze is al bekend met jou en is zich ook (enigszins) bewust van zijn of haar probleem. Frank Kern is de meester van de Salesletter per e-mail. Je zou denken dat een lange mail niet werkt, maar je wordt er compleet ingezogen en je blijft lezen.

Webpagina of Landingspagina

Je kunt de salespitch heel goed op een web- of landingspagina plaatsen. Het mooie hiervan is dat je hier naartoe kunt linken vanuit diverse plekken: vanuit je blogpost, vanuit offline materiaal, vanuit een website van iemand anders, etc. Zie hierboven het voorbeeld van Judith.

Presentatie

Als je de salespitch toepast tijdens een presentatie, dan zul je merken dat je potentiële klant aan je lippen blijft plakken. Bij CannonBill begon ik mijn presentatie met een ‘live video verbinding’ met Bill, die op dat moment een stunt ging doen in Las Vegas. De cartoonvideo ging langzaam over in het leven van Bill waarin we heel herkenbaar zijn probleem lieten zien. Vervolgens liepen we alle stappen door en kwamen we tot een aanbod om samen te werken.

Losse (digitale) folder

Als je een live ontmoeting hebt werkt een losse sheet of folder natuurlijk. Degelijk en traditioneel. Je kunt hier ook een digitale variant op maken, door de sheet als pdf (na) te zenden per mail. Je kunt ‘m dan ook als download beschikbaar stellen, bijvoorbeeld op je LinkedIn profiel.

Video

Je kunt de salespitch mooi verwerken in een video, waarbij je zelf als ‘pratend hoofd’ de pitch doet. Maar je kunt ook gewoon een tekstpresentatie maken en deze voorlezen/toelichten. Dat werkt heel goed bij kleinere instapproducten, ik pas ‘m bijvoorbeeld toe bij mijn Weggever Implementatie Training:

Conclusie en advies

Met een salespitch kun je een geweldig onweerstaanbaar aanbod doen. De stappen helpen je om valkuilen (zoals de nadruk op techniek) te voorkomen en je helemaal te focussen op de meerwaarde die jouw product of dienst brengt.

Denk aan de voor- en na-situatie waarin jouw klant zich bevindt: iedereen wil die na-situatie bereiken. Niemand wil blijven hangen in de voor-situatie. Dus dat is wat je potentiële klant moet vertellen.

Vervolgens zorg je er voor dat jouw aanbod laagdrempelig en schaars is. Afwachten is bovendien niet zonder risico.

Welke redenen zijn er dan eigenlijk nog om niet op het aanbod in te gaan? Als je die bezwaren als laatste weg kunt nemen met slimme vragen en antwoorden, dan staat niets een verkoop in de weg.

Met een goed gestructureerde salespitch ga je geheid makkelijker verkopen dan met een ongestructureerd (technisch) verhaal. En het mooie is dat je deze salespitch op verschillende plekken kunt inzetten. Dat maakt het een krachtig instrument waar je geheid veel aan zult hebben.

Wil je hulp bij het maken van een goed gestructureerde en onweerstaanbare salespitch? 

Gratis e-book

Hoe je makkelijk nieuwe zakelijke klanten krijgt zonder lastige salestrajecten

Slimme Marketing en Sales voor B2B Ondernemers Raket

Waarom het wachten op aanvragen slecht is voor jou en je bedrijf... en wat je daarvoor in de plaats kunt doen

Hoe je uit het niets nieuwe relaties kunt benaderen én een klantrelatie kunt starten, ook als je geen verkoper bent

Wanneer het slim is om je product of dienst gewoon weg te geven

Wat je juist niet moet doen in het begin van een zakelijke relatie... ook al zweren vele verkopers hierbij

"Lekker boekje!"
Arjan Yspeert - Auteur 'De Vrije Adviseur'

15585

Gratis eBoek 

Slimme Marketing en Sales voor B2B Ondernemers

De Grootste Valkuil - Harde lessen - De Ontdekking - Taart vs Muffins - Case KantoorMakeOvers - 7 Stappen naar slimme B2B marketing en sales - BONUS: het B2B Marketing en Sales Vliegwiel

"Lekker boekje!"

Arjan Yspeert - Auteur 'De Vrije Adviseur'