Heb je een waardevolle weggever bedacht voor je B2B Marketing en Sales? Dan is het tijd om deze in te zetten in je bestaande instrumenten, zodat je er nieuwe relaties mee kunt aantrekken! Denk dan niet alleen aan je online instrumenten zoals je website, een nieuwsbrief, je email en je LinkedIn profiel. Het werkt namelijk ook heel goed om weggevers in te zetten tijdens netwerk events, beurzen en afspraken. Dit is echt geweldig, want je hebt ALTIJD iets om mee aan te komen. Iets weggeven is gewoon gaaf! Jouw relaties zullen dat bijzonder waarderen.
Wat is een weggever?
Een weggever is een klein onderdeel van je product- of dienstenpakket wat je gratis weggeeft aan je leads. Zo kan je nieuwe relatie zonder moeite kennismaken met de toegevoegde waarde van jouw product of dienst. Een weggever werkt het beste als deze echt belangeloos is met een zo laag mogelijke drempel. Vraag niet om actie of zwaar denkwerk bij je nieuwe relatie maar laat deze de weggever zo gemakkelijk mogelijk consumeren. Van de volgende weggevers weten we uit ervaring dat ze goed werken in B2B leadgeneratie:
- Kennisartikelen
- Podcast
- Case studies
- Magazine
- Boek
- Gratis software
- Consult
- Test
- Analyse
- Gratis proberen
Waarom een weggever inzetten in je B2B marketing en sales?
Voordat we per instrument gaan toelichten hoe je je weggever daar in kunt zetten nemen we eerst nog even de achterliggende reden met je door. B2B ondernemers moeten over het algemeen veel meer moeite doen in hun marketing en sales.
Dat komt omdat het in B2B vaak om complexe producten en diensten gaat die een flinke investering vergen voor de zakelijke koper. Deze loopt daardoor meer risico. Hij of zij is vaak professioneel verantwoordelijk en goed geïnformeerd. Inkooptrajecten kosten doorgaans veel tijd, gaan over meerdere schijven en worden goed gepland. Nog een lastig puntje: De zakelijke koper heeft desondanks steeds meer het verwachtingspatroon van een ‘gewone’ consument: alles moet snel, digitaal en makkelijk te consumeren zijn.
Een weggever kan je helpen om dit veel makkelijker te maken. Het helpt de zakelijke koper aan meer kennis, hij loopt geen risico en er hoeft helemaal niets te worden gepland. Hij kan het snel en makkelijk consumeren. Als je je weggever slim hebt gekozen maakt het jouw potentiële klant bewust van zijn probleem of mogelijk verbeterpunt. Je zet jezelf hierdoor op de agenda. Je zet zelf de deur open naar meer!
Een weggever voorkomt bovendien dat jij als B2B ondernemer in de beginfase al een te breed assortiment aanbiedt, waardoor jouw potentiële klant door de bomen het bos niet meer ziet. Je hebt altijd iets om mee aan te komen, iets van waarde wat vertelt welke toegevoegde waarde de rest van je aanbod heeft. Tot slot: je hebt er geen speciale overtuigingskracht of vaardigheden voor nodig om dit aan te bieden aan een mogelijk nieuwe relatie!
Lees ook dit artikel waarin uitgebreid wordt toegelicht waarom een B2B ondernemer veel meer moeite moet doen in marketing en sales dan een B2C ondernemer.
Zo voeg je een weggever toe aan je bestaande marketing en sales instrumenten
Als je eenmaal een waardevolle weggever hebt bedacht voor je B2B Marketing en Sales dan is het tijd om deze in te zetten in je bestaande instrumenten. We nemen de volgende marketing en sales instrumenten met je door:
- website
- op een aparte webpagina
- nieuwsbrief
- social media (LinkedIn, Facebook, Twitter, etc)
- netwerk events
- beurzen
- afspraken
Dit is altijd weer een mooi moment, want je hebt altijd iets om mee aan te komen. En iets weggeven is altijd gaaf! Jouw relaties zullen dat bijzonder waarderen..
1. Zo zet je een weggever op je website
Je kunt je weggever op meerdere manieren inzetten op je website. Als je slim bent zet je deze allereerst helemaal bovenin de homepage. Vaak heb je maar een paar seconden om een bezoeker te laten plakken. De weggever is een manier om bezoekers direct te laten weten dat er iets waardevols te halen valt. Hieronder zie je een voorbeeld van een weggever bovenin de homepage van Platform Driven by Data. Je kunt je hier inschrijven op een serie artikelen over ondernemers die succes hebben met slimme data. Als je op de knop klikt opent een inschrijfformulier waarin je je email adres invult. Vervolgens krijg je om de week een serie artikelen via mail.
Wat ook heel goed werkt is een reclameblok op je website. Die kun je op meerdere manieren inzetten, bijvoorbeeld onderin een pagina of onder een blogartikel. Hieronder de weggever van Het Vertrouwensbureau. Je kunt je hier gratis een procedure downloaden, als je te maken hebt met vertrouwenszaken in je organisatie. Als je op de knop klikt opent een inschrijfformulier waarin je je email adres invult. Vervolgens krijg je direct toegang tot een pdf, en krijg je deze ook via mail toegezonden:
Hieronder de weggever van KantoorMakeover, naast een blogartikel. Als je je email adres invult krijg je direct een link naar het magazine via mail toegezonden:
Hieronder de weggever van spreker en innovator Kim Spinder. Op haar homepage komt na 3 seconden een oranje banner ingeschoven, met daarop een knop om je op te geven voor innovatienieuws via WhatsApp:
Vergelijkbaar met de inschuivende banner is een popup, die na een aantal seconden verschijnt. Je hoort natuurlijk veel om je heen dat popups irritant zijn, maar ze zijn heel effectief en leveren je zo een aantal opt-ins per week op. Hier de popup op businessrocketeer.nl:
2. Zo zet je je weggever op een losse webpagina
In plaats van je website kun je ook een lossen pagina gebruiken voor je weggever. Dat noemen we ook wel een landingspagina of een leadpage. Handig: je kunt je pagina een aparte url geven die makkelijk te onthouden is. Kenmerkend aan een landingspagina is dat er, afgezien van de weggever, weinig andere informatie op staat. We adviseren om hier ook geen menu of links naar andere pagina’s op te nemen, want je wilt maar één ding: je lead vangen! Haal dus alle afleiding weg. Hieronder het voorbeeld van de BlockchainRealisten. Ze noemen deze pagina blockchainpresentatie.nl tijdens hun presentaties. Je kunt er achteraf nog even de presentatie bekijken, en dat doet ongeveer 10-20% van de aanwezigen. Op de pagina word je verleid om je in te schrijven op een serie publicaties over Blockchain.
We hebben twee aparte trainingen waarin je zelf stap voor stap zelf een losse landingspagina kunt maken:
- Hoe je een landingspagina maakt voor je weggever met Leadpages (inclusief hoog converterende blauwdruk)
- Hoe je een landingspagina maakt voor je weggever met Instapage (inclusief hoog converterende blauwdruk)
Het voordeel van zo’n losse pagina is dat je dan niet niet je bestaande website hoeft te wijzigen. Door gebruik te maken van gespecialiseerde software wordt bijna alles voor je geregeld: je krijgt bewezen sjablonen, ze maken gebruik van ‘drag & drop’ omgeving dus het werkt heel makkelijk, ze verzorgen de opslag van je nieuwe relaties en je zorgen het afleveren van je weggever.
Wat is het verschil tussen Leadpages en Instapage?
Beide oplossingen werken erg makkelijk en nemen een hoop werk voor je uit handen. Leadpages biedt wat meer functies bij het afleveren van je weggever. Instapage heeft meer mogelijkheden qua intergraties met andere software.
3. Zo gebruik je je weggever in je nieuwsbrief
Een nieuwsbrief is een perfecte manier om je weggever aan te bieden aan je bestaande klanten en relaties. Handig: je kunt ze meteen vragen om de weggever door te mailen in hun eigen netwerk, zodat je op deze manier ook nieuwe relaties aanboort.
Hieronder zie je het voorbeeld van de DossierDoctors. Deze nieuwsbrief is door ons opgemaakt in ActiveCampaign en bestaat uit een persoonlijke inleiding/samenvatting, met daaronder de nieuwsblokken:
Eén van de nieuwsblokken gaat over het e-boek, dat door de eigenaar is geschreven. Als je er op klikt mag je het meteen online lezen. Het emailsysteem registreert wie er klikt.
4. Zo gebruik je je weggever in je dagelijkse mails
Je kunt je weggever perfect opnemen in je losse mails. Ik bedoel hier dus niet een e-mailcampagne, want die lijkt zoveel op de toepassing in de nieuwsbrief dat we die niet apart hoeven te behandelen.
Ik bedoel je dagelijkse mails. Bijna iedere ondernemer gebruikt hierbij een ‘e-mailhandtekening’ waarin zijn contactgegevens staan. Als je hier je weggever als p.s. aan toevoegt breng je deze zonder extra moeite onder de aandacht van een grote groep relaties. Hieronder een voorbeeld wat ik zelf toepas:
Op deze manier krijgen alle relaties waarmee je mailt jouw weggever te zien. Dat zorgt voor een direct effect, maar ook voor een indirect effect: deze relaties hebben allemaal hun eigen netwerk weer achter zich! Als je af en toe wisselt van weggever hou je het fris en zorg je ervoor dat de kracht van de p.s. niet verwatert.
5. Zo gebruik je je weggever op social media
Je kunt je weggever heel goed inzetten op social media, zoals LinkedIn en Twitter. En ook op Facebook, Instagram en Youtube kun je tegenwoordig als B2B-er goed terecht.
Dit kun je op drie manieren doen:
- in je profiel
- in een gedeeld bericht of artikel
- in een advertentie
Ik laat van alle drie een voorbeeld zien.
In je profiel
Hieronder een voorbeeld van een weggever in mijn profiel op LinkedIn:
Hoe je dat doet? Op je profiel kun je via ‘edit intro’ documenten, video’s en links delen.
In een gedeeld bericht of artikel
Je kunt je weggever ook delen als update of bericht. Die worden op LinkedIn zowel in de tijdlijn van je relaties als onder je profiel zichtbaar. Hieronder het artikel van Jan Wibbens van Het Vertrouwensbureau. In het artikel wordt de weggever behandeld: een procedure die je kunt downloaden wanneer er een conflict dreigt in je organisatie.
In een advertentie
Je kunt je weggever ook promoten als advertentie. Bijkomend voordeel: op social media kun je je doelgroep extreem nauwkeurig selecteren. Daar komt bij dat je voor een paar tientjes al snel een bereik hebt van duizenden lezers/kijkers. Hieronder twee voorbeelden: een promotie van mijn artikel waarin ik kennis weggeef over nieuwsbrieven (doelgroep B2B ondernemers), en eentje waarin ik een link promoot naar mijn elektrische Kever op Catawiki (doelgroep Tesla liefhebbers). De Kever was geen weggever 🙂 maar de geweldige fotoshoot die je daar kon bekijken wel.
6. Hoe je je weggever kunt inzetten op netwerk events
Het lijkt nu net alsof je je weggever alleen maar online kunt gebruiken, maar niets is minder waar! Als je op een netwerk event in gesprek raakt met iemand uit je doelgroep, dan kun je deze heel goed je weggever aanbieden. Dat kan in fysieke vorm (bij een boekje, of op een memorystick). Maar je kunt dit ook heel makkelijk makenl met een ‘mobiele leadvanger’. Vraag jouw gesprekspartner of deze even zijn e-mail adres in vullen op jouw mobiel, of gebruik een makkelijke url waarop hij het op zijn eigen mobiel kan doen. Hij krijgt dan direct na invullen een mailtje met een link naar de weggever. Hieronder zie je het voorbeeld van de BlockchainRealisten. Na een presentatie ontstaat altijd een netwerk moment. Lykle de Vries kan zijn gesprekspartner dan heel gemakkelijk een aantal weggevers beloven én direct laten nasturen. Even gegevens invullen en ActiveCampaign stuurt direct een mail met links naar de weggevers!
7. Hoe je je weggever kunt inzetten op beurzen
Goboony, een platform voor (ver)huur van campers, had begin dit jaar een vakantiebeurs in Utrecht. Bezoekers op de beurs, aan de stand, maar ook op Facebook, konden een camperreis winnen door mee te doen aan een prijsvraag. Bezoekers konden meedoen door hun favoriete bestemming in te vullen: op een formulier of op een landingspagina (zie onder). De actie leverde 791 leads op. En een hele gelukkige winnares.
8. Hoe je je weggever kunt inzetten tijdens afspraken
Heb je ergens een afspraak? Neem dan je weggever mee, in fysieke vorm (bv een boekje): Thijs Oosterhuis doet dit ook met zijn UWV boekje, hij heeft er een stuk of 100 laten binden als boekje. Zijn relaties zijn er dol op, en het is geweldig om mee aan te komen. Je kunt dit ook digitaal doen met de mobiele leadvanger, zoals die van de BlockchainRealisten (zie boven). Of beloof het achteraf, neem het visitekaartje mee en stuur de weggever via mail. Zo doet Henk Kooistra van RBZ Accountants en Ondernemersadviseurs het ook met zijn stripboekje. Hierin nemen we de traditionele branche op de hak en laat RBZ zien hoe ze vooral NIET willen zijn.
Conclusie en advies
Je kunt je weggever eenvoudig toepassen in elk marketing en sales instrument. In je online of digitale instrumenten kun je snel, gericht en met grote aantallen je doelgroep bereiken. Maar je kunt je weggever ook perfect offline inzetten: tijdens netwerk events, op een beurs of gewoon tijdens een afspraak. Wanneer je je weggever op meerdere manieren verspreidt, vergroot je je bereik en verstevig je het effect. Je zult merken dat je nu veel makkelijker in contact komt met nieuwe zakelijke relaties!