BR_logo_liggend__v02

De 12 oorzaken waarom een zakelijke koper moeilijker te benaderen is, en hoe jij dit EENVOUDIG kunt doorbreken

b2b-ondernemer-slimme-marketing-sales
br-ivo-mugshot

Ivo van den Brink

BusinessRocketeer voor B2B Ondernemers

B2B Ondernemers, oftewel ondernemers die aan bedrijven leveren, moeten vaak veel meer moeite doen in hun marketing en sales dan B2C ondernemers. Dat heeft een aantal oorzaken, die we in dit artikel met je doornemen. [SPOILER ALERT] Je hoeft je hier niet bij neer te leggen: er is een bewezen marketing en sales strategie die het voor B2B ondernemers een stuk makkelijker maakt, ook als ze een hekel hebben aan sales! Lees snel verder.

Update: uit de reacties van lezers is een extra 'oorzaak' toegevoegd

Wat is B2B marketing en sales?

Voordat we de diepte in gaan eerst even een uitgebreidere toelichting op B2B. Dit is een afkorting van Business-to-business. Dit betekent dat je als ondernemer (business) verkoopt aan een bedrijf (business). Je hebt ook B2C en dat is de afkorting van business-to-consumer. Je verkoopt dan als ondernemer (business) producten of diensten aan een particulier (consumer).

Waarom is B2B marketing en sales lastiger dan B2C marketing en sales?

B2B ondernemers die ook ervaring hebben met B2C, kunnen beamen dat het verkopen aan bedrijven VEEL lastiger is dan aan individuele personen. De oorzaken nemen we hieronder stuk voor stuk met je door. Daarna ga je ontdekken hoe je je B2B Marketing en Sales strategie veel makkelijker, leuker en succesvoller kunt maken. Maar nu eerst de oorzaken die B2B marketing en sales zo lastig maken.

1. In B2B gaat het vaak over complexere producten en diensten

In business-to-business gaat het vaak om complexe producten of diensten. Denk aan machines, consultancy trajecten, innovatie, software, technische producten, maatwerk… Vaak is er ook sprake van een dienst en dat maakt het sowieso een stuk minder tastbaar. We hebben het in B2B dus niet over een ‘broodje kaas’. Omdat de producten en diensten complex zijn, zul je als ondernemer meer uit moeten leggen. Dat kost nu eenmaal meer tijd en moeite.

 

2. In B2B is de koper vaak goed geïnformeerd

Mede door het internet is de zakelijke koper vaak net zo goed of zelfs beter geïnformeerd over het product of de dienst dan de verkoper zelf. Je hebt dus te maken met een gesprekspartner die weet wat er te koop is. Dat betekent dat je je als verkoper heel goed moet voorbereiden door je flink te verdiepen in je potentiële klant. Dat kost tijd en moeite, en je salesgesprekken zijn pittig.

 

3. De aankoop van jouw product of dienst staat (nog) niet op de agenda

Een potentiële B2B klant is vaak nog niet te porren om na te denken over jouw product of dienst, als dit intern nog niet op de agenda staat. In de regel is maar 3-5% van alle zakelijke leads toe aan jouw product of dienst. Bij leadgeneratie krijg je als B2B ondernemer ontzettend vaak ‘dat hebben we nu nog niet nodig’ te horen. Het is dan moeilijk om in contact blijven: wanneer dan wel? Mag ik dan terugbellen? Vaak ben je dan weer te vroeg. Of erger nog: te laat.

 

4. Jouw potentiële klant is zich nog niet bewust van zijn probleem

Dit gaat nog verder dan de potentiële B2B klant waarbij de aanschaf van jouw product of dienst nog niet op de agenda staat. Het kan namelijk zijn dat jouw potentiële zakelijke klant zich nog niet eens bewust is van zijn of haar probleem. In dit geval krijg je 'dat doen we nooit' of 'hebben we überhaupt niet nodig' te horen. Dat is ontzettend lastig, helemaal als jij 100% zeker bent dat jouw prospect midden in je doelgroep valt. Je moet je prospect dus meteen bewust maken van zijn of haar onderliggende probleem, anders strand je hier. Je krijgt dan niet eens de kans om nog eens een keer contact op te nemen.

 

5. Het gaat bij zakelijke producten en diensten om grotere bedragen

Dit ligt voor de hand: een zakelijk product of zakelijke dienst ligt qua prijs vaak veel hoger dan een consumentenproduct. Een aanschaf van duizenden, tienduizenden of honderdduizenden euro’s wordt nu eenmal minder snel en lichtzinnig genomen dan een paar tientjes of enkele honderden euro’s.

 

6. De risico’s voor de zakelijke koper zijn groter

De zakelijke koper heeft vaak de verantwoordelijkheid toegewezen gekregen voor het inkopen van producten of diensten. Hij of zij wordt er op beoordeeld en krijgt ervoor betaald. Een verkeerde beslissing wordt intern niet gewaardeerd, zeker niet als het om grote bedragen gaat. Dit leidt tot een groter risico voor de zakelijke koper in vergelijking met een particuliere koper. De zakelijke koper zal extra voorzichtig zijn in zijn aankoop en daar moet je continu rekening mee houden. Hier ligt natuurlijk wel een kans: als jij het risico voor je potentiële klant kunt verlagen, kun je een voorsprong nemen op je concurrentie.

 

7. Als B2B verkoper heb je zelf veel meer kennis nodig

Omdat de aankoopbeslissing bij een zakelijker koper grondig en goed geïnformeerd wordt genomen, moet je je eigen kennis goed op niveau hebben. Je moet de kenmerken van je product of dienst goed kennen, trends in jouw markt goed weten, uitgebreid kunnen vergelijken met de concurrentie, een match kunnen maken tussen jouw oplossing en de situatie waarin jouw klant zich bevindt. En de zakelijke klant komt geheid met pittige vragen.

 

8. Als B2B verkoper heb je meer sociale vaardigheden nodig

Omdat je een match moet maken tussen jouw product of dienst en de situatie van jouw potentiële klant, zul je vertrouwen op moeten bouwen. Alleen dan kun je een goed en betrouwbaar advies geven. Dat vergt sociale vaardigheden: je kunt niet te snel én niet te oppervlakkig te werk gaan. Verkopers die ‘hun schoonmoeder nog zouden kunnen verkopen’ komen niet ver in B2B. Daar prikt een goed geïnformeerde zakelijke koper zo doorheen.

 

9. B2B verkooptrajecten nemen veel tijd, je moet veel geduld hebben

Een zakelijke koper gaat niet over één nacht ijs. Je gaat meerdere contactmomenten hebben. Jouw potentiële klant gaat intern overleggen en uitgebreid vergelijken met de concurrentie. Je zult veel geduld moeten opbrengen.

 

10. De zakelijke klant heeft steeds meer het verwachtingspatroon van een consument

Dit is een hele terechte constatering op Frankwatching. Onder invloed van de online consumer ervaring eist de zakelijke koper steeds meer snelheid en digitalisering. Hij wil vergelijkingen kunnen maken, reviews en artikelen over klanten kunnen lezen. B2B ondernemers moeten hier sterk aan wennen. Hier liggen natuurlijk kansen, je kunt je conculega’s voor zijn op dit vlak.

 

11. B2B is gevoeliger voor conjunctuur schommelingen dan B2C

Grote investeringen worden bij dreigende economische neergang nog uitgebreider gewikt en gewogen qua timing. Niet zelden vind uitstel van investering plaats totdat de economie weer aantrekt. Het kan zelfs voorkomen dat een order of zelfs een lopend traject wordt stilgelegd of vertraagd. Als jouw opdrachtgever een grote onderneming is en jij een kleine MKB-er, kun je hier meestal weinig tegenin brengen. Je zult flexibel moeten zijn.

 

12. B2B ondernemers hebben vaak een (te) sterke focus op techniek

Doordat de zakelijke klant goed geïnformeerd is en uitgebreid vergelijkt, wikt, weegt en overlegt met de achterban, heeft de B2B verkoper vaak een sterke focus op ratio en techniek. Maar vergeet niet dat de zakelijke beslisser ook gewoon een probleem heeft waarvoor een oplossing moet worden gevonden. Deze oplossing brengt wel degelijk emotie met zich mee en dit kun je gebruiken. Hoe zal jouw potentiële klant zich voelen als zijn probleem is opgelost? Besteedt hier uitgebreid aandacht aan. Hoe je dat doet? Door een andere klant aan het woord te laten. Wat voor probleem heeft deze opgelost? En hoe voelt deze zich hierdoor?

 

13. B2B ondernemers zijn gewend om meteen hun complete product- of dienstenpakket aan te bieden

Ondernemers in B2B komen vaak met hun hele hebben en houwen aanzetten, omdat ze nog niet weten waar hun potentiële klant naar op zoek is. Dan is het moeilijk om een goed verhaal te hebben wat direct aanslaat bij het probleem van je potentiële klant. Een IT klant van me zei ooit: ‘mijn klant weet pas wat we voor hem kunnen betekenen als we halverwege het project zijn’. Dat kwam door zijn maatwerk. Hoe moeilijk is het dan om actief nieuwe relaties te benaderen…

Vervelend en frustrerend. 

Als je in je strategie geen rekening houdt met bovenstaande factoren, dan heb je grote kans om afgewezen te worden. Je krijgt vervelende reacties als:

“Dat heb ik niet nodig”

“Kom volgend jaar maar weer”

“We werken met vaste leveranciers”

“We werken alleen met grote leveranciers”

"Wat moeten we met zo'n klein k*t-bureautje"

Veel ondernemers haken hier af. Diegenen die het wel volhouden stellen eigenlijk steeds dezelfde vraag: “Wanneer mag ik dan wel?” In beide gevallen ben je gedoemd om te wachten op een aanvraag. Dat gaat niet werken.

CONCLUSIE: B2B marketing en sales is daadwerkelijk een stuk lastiger. Maar er is een oplossing.

b2b-ondernemer-moeite-marketing-sales

OK, B2B marketing en sales is lastiger. Maar moet je je daar als B2B ondernemer bij neerleggen? Passief blijven wachten op nieuwe aanvragen? Dat hoeft gelukkig niet.

Er is een bewezen manier voor B2B ondernemers om hun marketing en sales veel makkelijker en effectiever te maken. Een manier waarmee je wel actief nieuwe relaties kunt benaderen.

Het is geen strategie om 'snel rijk te worden vanuit je hangmat'. Het is een strategie waarmee je - heel praktisch - makkelijker zakelijke relaties kunt benaderen. Op structurele basis.

Het is een bewezen strategie die volop wordt toegepast door mijn klanten, nu bijna 100 B2B ondernemers. Maar ook duizenden andere ondernemers, over de hele wereld. Deze strategie is voor iedere B2B ondernemer die producten en diensten met een hoge waarde verkoopt. Ondernemers die dat eerlijk gezegd best lastig vinden.

 

Een slimme strategie voor B2B ondernemers

Ik heb de strategie zelf - dankzij harde lessen - ontdekt toen ik nog een marktonderzoek bureau had. Het duurde niet lang of meerdere bureaus uit heel Europa wilden de strategie hebben. En daar heb ik ze bij geholpen.

Ondertussen heb ik mijn bureau verkocht. En nu help ik Business-to-Business ondernemers met deze strategie, en dat is geweldig!

Denk aan een app-bouwer, diverse coaches, accountant, boekhouder, verzuim-adviseur, blockchain adviseur, bouwmanagement bureau, vastgoed onderhoud, dataservice bureau, een webhoster, advocaten kantoor, groothandel, etc.

Veelgevraagde sprekers zoals Kim Spinder en Lykle de Vries gebruiken mijn strategie om de interesse uit de zaal naar concrete aankopen te kanaliseren.

Een klant in Letselschade heeft met mijn strategie een nieuwe dienst in de markt gezet. Samen bedachten we een slim 'instap' product dat makkelijk verkoopt. Hij heeft dit direct kunnen verkopen bij enkele grote verzekeraars.

En ik gebruik de strategie zelf ook om maand in maand uit klanten te werven voor mijn Rocket Sessies.

Ik heb het verwerkt in een handig e-boek:

Gratis e-book

Slimme Marketing en Sales voor B2B Ondernemers Raket

Hoe je makkelijk nieuwe ZAKELIJKE klanten krijgt zonder lastige sales trajecten

Waarom het wachten op aanvragen slecht is voor jou en je bedrijf... en wat je daarvoor in de plaats kunt doen

Hoe je uit het niets nieuwe relaties kunt benaderen én een klantrelatie kunt starten, ook als je geen verkoper bent

Wanneer het slim is om je product of dienst gewoon weg te geven

Wat je juist niet moet doen in het begin van een zakelijke relatie... ook al zweren vele verkopers hierbij

Deze website maakt gebruik van cookies om o.a. statistieken bij te houden. Bekijk je deze site dan ga je akkoord met het plaatsen van cookies.

15585

Gratis eBoek 

Slimme Marketing en Sales voor B2B Ondernemers

De Grootste Valkuil - Harde lessen - De Ontdekking - Taart vs Muffins - Case KantoorMakeOvers - 7 Stappen naar slimme B2B marketing en sales - BONUS: het B2B Marketing en Sales Vliegwiel

"Lekker boekje!"

Arjan Yspeert - Auteur 'De Vrije Adviseur'