Hoe je succes kunt hebben in business to business met je digitale instrumenten
Vraag jij je ook vaak af wat je op je B2B website moet zetten? In je nieuwsbrief? Op LinkedIn, Facebook… Je bent niet alleen: veel ondernemers zitten met deze vragen. Sommigen gaan ditjes en datjes delen op Facebook. Dat kun je beter niet doen, want dat kost je veel tijd en het levert alleen maar irritatie op. Wat kun je dan WEL met deze digitale instrumenten bereiken? Veel. Hieronder 12 tips voor business to business ondernemers, waardoor digitale marketing concreet resultaat oplevert.
1. Richt al je instrumenten op hetzelfde doel
Je weet waarschijnlijk heel goed wat je qua sales wilt bereiken. Zie je digitale instrumenten als een belangrijk onderdeel van je commerciële inspanningen. Wil je onder je bestaande klanten een nieuw business to business product of dienst lanceren? Bedenk dan hoe de website, mail en social media jou qua sales kunnen ondersteunen.
Zoals bijvoorbeeld bij RBZ Accountants en Ondernemingsadviseurs:
Wij willen onze bestaande klanten graag nog beter helpen hun doelen te bereiken, en dat doen we heel gericht met e-mail en adviesgesprekken. Onze laatste mail leverde tien adviesgesprekken op. Daar kun je je direct op focussen.
Henk Kooistra – RBZ Accountants en Ondernemingsadviseurs
2. Vertel succesverhalen
Schrijf een goed artikel over een tevreden, succesvolle klant. Schrijf het zo dat de lezer dezelfde stappen kan nemen om dit succes ook te bereiken. Op deze manier wordt het concreet en geef je bovendien interessante kennis weg. Zoals bijvoorbeeld het artikel over Kim Spinder. Zij verkoopt een complexe business to business dienst: innovatietrajecten.
Geef daarbij aan: ‘Leer in 5 eenvoudige stappen hoe jij dit ook kunt bereiken’. Zoek er een goede afbeelding bij (gratis goede foto’s op pexels.com). Dit artikel over slimme data bij Kanters in het kader van Platform Driven by Data is hiervan ook een mooi voorbeeld.
Tip: Wil je beter leren schrijven? Lees dan het boek ‘Maak ze gek’ van Aart-Jan van Erkel. Je kunt het schrijven natuurlijk ook uitbesteden aan een schrijver, blogger of marketeer. Textbroker is een superhandige website waar je veel tekstschrijvers, met uiteenlopende specialismen, kunt vinden die jou kunnen helpen.
3. Schrijf testimonials van tevreden klanten
Laat een tevreden klant meerdere korte uitspraken doen die het effect van jouw product of dienst bewijzen. Bijvoorbeeld deze uitspraak van Kim Spinder, over de Whatsapp nieuwsbrief:
Ik geef elke week wel een lezing. Geïnteresseerden kunnen de presentatie nog even bekijken op een landingspagina. Daar kunnen ze zich inschrijven op mijn WhatsApp nieuwsbrief. Zo kom ik rechtstreeks in contact met honderden nieuwe relaties.
Kim Spinder – Avanteers
De lezer weet nu zeker dat deze aanpak werkt.
Tip: niet iedere klant kan goed schrijven. Het werkt vaak het best als je zelf al iets in je hoofd hebt en dit mondeling voor legt. Vervolgens schrijf je dit uit en vraag je toestemming.
Nog een tip: plaats de testimonial het liefst met foto. Dat maakt de testimonial persoonlijker en krachtiger.
4. Geef iets weg (teaser)
In business to business heb je vaak te maken met complexe producten of diensten. Het loont daarom om niet meteen met al je maatwerk aan te komen. Bedenk iets wat je kunt weggeven aan je prospects. Zo kunnen ze kennis met je maken, zonder meteen klant te hoeven worden. Je lead kan zo aan je toegevoegde waarde wennen, even proberen, gratis. Je bouwt hier credit, geloofwaardigheid, sympathie en ook een gun-factor mee op.
Iets wat normaal een vast onderdeel is van je gewone product of dienst werkt vaak goed. Voorbeelden van teasers die goed werken in het business to business:
- e-boek
- magazine
- feedback
- ontwerp
- consult
- checklist
- analyse
- sample
- tijdelijk gratis proberen
Een voorbeeld uit de praktijk: Het Vertrouwensbureau geeft een procedure weg ter kennismaking. De potentiële klant kan deze procedure stap voor stap volgen wanneer er een conflict dreigt onder werknemers. De procedure kan op de website gedownload worden, maar wordt ook aangeboden tijdens gesprekken.
Tip: Let erop dat je weggever echt belangeloos is en zo laagdrempelig mogelijk. Vraag niet om actie of zwaar denkwerk bij de lead maar laat deze de weggever zo gemakkelijk mogelijk consumeren. Zo kun je vertrouwen kweken.
Vraag er wel iets voor terug: een email adres of andere contactgegevens. Dan kun je dit later opvolgen. Zo start je een nieuwe relatie op een laagdrempelige manier.
Lees ook dit artikel over effectieve weggevers in business to business:
5. Verkoop eerst iets laagdrempeligs (first offer)
Complexe maatwerk producten of diensten verkopen vaak moeilijk. Dat komt omdat de stap om klant te worden groot is: het kost veel tijd en moeite om tot aankoop over te gaan. Daarom werkt het heel goed om eerst een product of dienst aan te bieden waarvoor geen ingewikkelde beslissing genomen hoeft te worden. Hierop maakt jouw lead een belangrijke stap: deze besluit om klant te worden. Daarna is de weg vrij voor meer verkopen.
Een goed voorbeeld hiervan is KantoorMakeover, een echte business to business dienstverlener. Zij verkopen het ontwerp voor een kantoor make-over los voor €390. Bijvoorbeeld dit ontwerp voor een vergaderruimte:
Het ontwerp was eerst onderdeel van de complete kantoorverbouwing en inrichting. Dat zijn trajecten vanaf 10.000 euro. Het ontwerp is een veilige aanschaf, waarmee de klant vertrouwd kan raken. De kans bestaat dat het ontwerp een impuls aankoop is. Dat zal voor de make-over zelf niet snel het geval zijn.
6. Lardeer succesverhalen met ‘reclameblokjes’
Als je van je testimonials, teaser en first offer (reclame)blokjes maakt, dan kun je ze aan je succesverhalen toevoegen. Hieronder bijvoorbeeld een blok over de Website Optimalisatie Test, een van de laagdrempelige producten van de BusinessRocketeer. Zo’n reclameblok kun je overal toevoegen. Hetzelfde geldt voor de testimonials hierboven van business to business ondernemers Henk en Kim. Het voordeel van dit soort blokjes is dat het jouw succesverhaal verlevendigt, zolang ze maar relevant zijn in de context van je succesverhaal.
Direct meer resultaat in business to business? Begin met QUICK WINS in je website
7. Deel succesverhalen op social media
Als je een aantal van deze succesverhalen hebt geschreven kun je ze delen op LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, etc. Vaak is het plakken van de koptekst met de link naar je artikel genoeg om een preview te krijgen. LinkedIn is natuurlijk enorm geschikt voor business to business, zoals hieronder het voorbeeld van Arjan Dokter. Arjan plaatst cases op LinkedIn over zijn specifieke aanpak bij Letselschade:
Arjan heeft een groot netwerk en krijgt op deze manier niet alleen zijn eigen relaties op zijn website, maar ook relaties van zijn relaties. Wil je meer bereik, dan kun je je bericht promoten. Met een paar tientjes bereik je vaak al duizenden mensen. Nog een voordeel: je kunt je doelgroep heel precies samenstellen op kenmerken en interesses.
8. Inschrijven op succesverhalen via e-mail
Door een reeks e-mails geautomatiseerd klaar te zetten kunnen bezoekers in hun eigen tempo interessante mails krijgen, vanaf het moment van inschrijven. Dit voorkomt dat jij steeds campagnes moet sturen. Dit kun je één keer inrichten, en dan worden de mails automatisch verstuurd.
Zie hiernaast het voorbeeld van De Blockchain Realisten. Zij verkopen kennis en maatwerk diensten op het gebied van Blockchain. Echt business to business dus. Na inschrijving sturen ze om de 2 weken vier een publicatie over Blockchain. Hieronder zie je een voorbeeld van zo’n mail.
8. Bouw aan een mailinglist met klanten en leads
Als je e-mail adressen verzamelt in ruil voor artikelen en teasers, bouw je aan een waardevolle lijst met business to business leads die geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst. Misschien gaan ze niet meteen over tot aankoop, maar ze raken wel vertrouwd met jou en jouw bedrijf. De kans is groot dat ze ergens in de nabije toekomst iets van je gaan kopen. Gebruik hiervoor goede software, en hou rekening met Privacy Wetgeving.
Vanaf 25 mei 2018 geldt in de EU de General Data Protection Regulation. De Blockchain Realisten zijn GDPR proof, hieronder als voorbeeld hun Privacy Policy:
10. Trek bezoekers naar je website
Door je succesverhalen te delen op social media, trek je (geïnteresseerde) bezoekers naar je website. Zo kun je ook je teaser aanbieden. Met promoties kun je dit versterken. Je kunt ook met Google Adwords adverteren, door je teaser of first offer aan te bieden, om zo bezoekers naar je website trekken.Let goed op dat je zoektermen gebruikt waarop jouw doelgroep zoekt. Als je een campagne aanmaakt in Adwords, helpt Google je hierbij. Een handige tool is ook Ubersuggest.
Je kunt de bezoekers ook op een speciale pagina laten landen: een landingspagina of leadpage. Dat is een pagina die helemaal is gebouwd op resultaat. De bezoeker krijgt hier alleen de informatie die nodig is om zijn beslissing te maken: inschrijven/proberen/kopen. Hieronder zie je het voorbeeld van de Blockchain Realisten. Tijdens een presentatie geven ze aan dat je deze nog even na kunt kijken op Blockchainpresentatie.nl. Daar staan video’s en je kunt er door de sheets heen bladeren. Verder kun je jezelf alleen maar inschrijven op publicaties. Daar is de pagina natuurlijk voor bedoeld.
Lees hier de complete case over de Blockchain Realisten:
11. Gebruik tekst, beeld en video, waarmee jouw doelgroep zich snel kan identificeren
Business to business ondernemers vertellen graag over techniek en kenmerken van hun product of dienst. Daarin zit veel expertise en jarenlange ervaring. Maar jouw doelgroep wil weten wat ze er aan hebben. Denk aan Apple die vertelt hoe makkelijk een iPhone werkt vs Samsung die vertelt welke chip er in de telefoon zit.
De digitale klant is lui en snel afgeleid. Ze bepalen binnen 3 seconden of een website interessant is. Gebruik daarom korte teksten met veel beeld en video. Zorg ervoor dat de lezer niet na hoeft te denken of te zoeken. Knoppen met duidelijke acties halen de bezoeker vervolgens over om iets van jou te proberen.
Hieronder de homepage van CannonBill, handige software voor schilders. Zij maken offertes en facturen meestal nog op de pc, in excel, en dat is een hoop ingewikkeld werk. Met CannonBill doe je het heel gemakkelijk op je mobiel. Voor CannonBill zijn op maat cartoons gemaakt door cartoonist DMTR.
12. Hou je klanten en prospects warm
Laat het niet bij een paar mails, blijf interessante mails sturen met succesverhalen, blijf af en toe wat weggeven en bied af en toe een laagdrempelig product of dienst aan. Wees niet bang voor herhaling.
Je kunt je succesverhalen ook omvormen tot nieuwe verhalen, bijvoorbeeld ‘Deze drie ondernemers halen nieuwe klanten uit LinkedIn’. Dit is een samenvatting van drie afzonderlijke artikelen over leadgeneratie via LinkedIn. Je kunt ook informatie over een teaser combineren met een deel van een succesverhaal.
Natuurlijk gaat niet iedereen meteen over tot aankoop, maar men raakt wel steeds beter vertrouwd met jouw aanbod. De kans is groot dat ze ergens in de nabije toekomst wel gaan kopen.
Bij de Business Rocketeer verwerken we de digitale marketing strategie in een schema zoals hieronder. Zo is precies duidelijk hoe je digitale instrumenten samenwerken met je ‘gewone’ sales. Daarin zie je ook hoe klanten en prospects continue op de hoogte blijven. Men kan zich natuurlijk op ieder moment uitschrijven.
De kosten van digitale marketing
Wat kosten al die instrumenten nu, zul je je afvragen? Hieronder een schatting:
Business to business Website
- €1000-5000 investering
- €30/mnd abonnement
Bij zelfstandige webdesigners kun je voor ongeveer 1200 euro een mooie eenvoudige website laten bouwen die redelijk in elkaar zit qua gebruiksgemak en ontwerp. Bij een bureau ben je tussen de 2000 tot 5000 euro kwijt. Je betaalt wat meer voor extra ervaring, een team met specialisten en dat alles nu maar ook over een paar jaar nog goed werkt. Je hebt dan een professionele website. Wil je meer functionaliteit, zoals een community of een webshop, dan moet je rekening houden met een grotere investering. Je kunt je website ook zelf bouwen met een tool van je hostingbedrijf (websitemaker van Mijndomein.nl), of met online software zoals Squarespace. Dit ziet er al snel mooi uit, maar let op dat je qua inhoud en verkoopkracht dan wat minder sterk zult zijn.
Email marketing
- €750-2500 investering
- €300-1500 per campagne
- €30/mnd abonnement
Bij een digital marketing bureau kun je vanaf ongeveer 750 euro een systeem laten inrichten waarmee jij een mailinglist kunt opbouwen. Je kunt dan ook een aantal mails geautomatiseerd versturen. Ga je meer mails toevoegen en wil je ook af en toe nieuwsbrieven versturen, dan ga je meer investeren. Het bureau zal software gebruiken zoals bijvoorbeeld ActiveCampaign, Mailchimp of Enormail. Dit kost over het algemeen een paar tientjes per maand. Als je meer dan 1000 man op je mailinglist krijgt zullen de maandelijkse kosten wat toenemen. Mailchimp kun je ook gratis gebruiken, maar dan staat er wel altijd een logootje van Mailchimp onderin je mails.
Social media
- €300-1500 investering
- €20-500 per campagne
- €0/mnd abonnement
Als je je professioneel laat ondersteunen, dan zul je met het inrichten van je zakelijke social media zoals een Facebook pagina en/of je LinkedIn profiel wat moeten investeren. Als je berichten gaat promoten, dan kun je in het algemeen met een paar tientjes al veel mensen bereiken. Laat je campagne dan opmaken door een professional, zodat je precies de juiste teksten en afbeelding of video gebruikt.
Tekst, beeld en video
- €300-5000 investering
Een goede tekstschrijver kan voor jou in een aantal uren een goed artikel schrijven. Met de juiste stockfoto erbij (gratis op pexels.com of €10 op bijvoorbeeld Shutterstock.com) heb je een mooi succesverhaal. Video is over het algemeen wat duurder, maar heeft ook meer impact, en kun je ook op Youtube plaatsen voor extra verspreiding.
Totale kosten
Al met al kun je voor ongeveer €3000-15000 professioneel aan de slag met je digitale instrumenten. Bedenk daarbij dat een goede salesman of vrouw al snel 60.000-100.000 per jaar kost.
Conclusie en advies
Digitale marketing, zoals je website, nieuwsbrieven, e-mail campagnes, social media, etc. zijn voor business to business een krachtige aanvulling op je bestaande manier van verkopen. Zeker als je dit combineert met de inzet van succesverhalen en teasers. Hierdoor kun je meer resultaat behalen, in minder tijd.
E-mail en social media zorgen voor een snelle en gerichte verspreiding van jouw informatie. Met social media en Google kun je bovendien heel goed nieuwe leads genereren.
Een website of speciale landingspagina kan de informatie sterk overbrengen (denk aan beeld, tekst, video) en een actie uitlokken. Zo weet je wie er geïnteresseerd is. Sommigen daarvan zullen direct bij je willen kopen, anderen pas later. Hou deze mensen op jouw mailinglist continue op de hoogte. Hieruit komen geheid nog meer klanten voort.
Ook al heb je honderden klanten en relaties: met een e-mailing en een webpagina weet je binnen 48u wie geïnteresseerd is. Met 1 op 1 contact kun je vervolgens heel persoonlijk de geïnteresseerden opvolgen voor een persoonlijk advies en een maximaal resultaat.
Als je de kosten van digitale marketing vergelijkt met die van directe verkoop, dan vallen deze kosten heel erg mee. Daarbij kan een investering in digitale marketing ervoor zorgen dat jouw dure salesmensen veel effectiever zijn, en makkelijker kunnen verkopen.
Tip: kijk eerst eens hoe je huidige instrumenten er NU voor staan.
Over de auteur
Ivo van den Brink
Ivo is digital marketer en business to business coach. Hij heeft de laatste jaren meer dan 80 B2B ondernemers in geholpen met een goed afgestemde internet, marketing en sales strategie.
