Wanneer bezoekers je aanbod lezen zal er altijd een soort van wrijving ontstaan. Er zullen een aantal bewuste en onderbewuste bezwaren naar boven komen tegen je aanbod en voordat je het weet nemen de aarzelingen het over. Bij een face-to-face verkoopgesprek kun je deze aarzelingen vaak herkennen en een goede verkoper zal hier direct op inspelen. Helaas gaat dit in de online wereld niet op. De oplossing is om deze bezwaren in je online copy direct op te sommen en hierop te antwoorden.
Uitdagingen voor het wegnemen van bezwaren
- Maak een lijst van alle mogelijke aarzelingen en bezwaren die je potentiële klanten kunnen hebben
- Voeg informatie toe aan deze lijst om deze aarzelingen en bezwaren weg te nemen. Deze lijst bevat bijvoorbeeld
- Waarom zou ik je geloven? (Toon referenties, ervaringen van deskundigen, certificering etc.
- Wat als het niet werkt voor mij? (Toon de mensen die geprofiteerd hebben van je product)
- Het is het geld niet waard, er zijn goedkopere alternatieven? (Prijs is vaak minder doorslaggevend voor een aankoopbeslissing dan ment denkt. leg je prijs uit, vergelijk met de concurrentie en bewijs de (extra) waarde van je product. Laat een hogere prijs je niet ontmoedigen!
Het is belangrijk om een zo’n lang mogelijke lijst te maken. Dit is echt ontzettend waardevol om te doen. Bij voorkeur in een rustige omgeving met pen en papier. Gun jezelf wat “thinking time”, het verdiend zich vanzelf terug!
Zorg dat het vertrouwen toeneemt
Stel je loopt op straat en er komt een willekeurig persoon naar je toe lopen die zegt:
“Hey, wil je een iPhone6 kopen? €100 is die van jou. Hij is gloednieuw, echt!”
Zou je het kopen? Je weet dat het product goed is en je weet dat het echt een goede deal is maar je zou waarschijnlijk niet tot koop overgaan. Waarom? Omdat je deze persoon niet vertrouwt.
Een verkoop goeroe zei ooit dat er slechts vier redenen zijn waarom mensen niet bij je kopen, namelijk:
- Geen noodzaak
- Geen geld
- Niet gehaast
- Geen vertrouwen
De eerste drie redenen hebben we weinig invloed op maar bij het laatste punt is veel te winnen. Voeg elementen van vertrouwen toe aan je website en je zult zien dat dit tot een verhoging van je conversie zal leiden.
Maar wat zorgt ervoor dat mensen je website vertrouwen? De Stanford Persuasive Technology lab heeft onderzoek gedaan en heeft 10 richtlijnen opgesteld voor het opbouwen van je geloofwaardigheid.
Uitdagingen voor het laten toenemen van vertrouwen
- Maak het voor bezoekers makkelijk om de juistheid van informatie te controleren op je website. Je kunt geloofwaardigheid inbouwen op je website door het verstrekken van citaten, referenties, publicaties en artikelen van derden.
- Laat zien dat er een echt bedrijf achter je website zit. Communiceer altijd een fysiek adres, je KVK nummer en bij voorkeur een vast telefoonnummer (geen 06). Een foto van jezelf, kantoor of werkplek draagt ook altijd bij aan de geloofwaardigheid.
- Benadruk de expertise in je organisatie en dienstverlening. Heb je specialisten in je team met unieke “skills”. Maken deze mensen je organisatie, product of dienst speciaal. Communiceer dit. Is je bedrijf aangesloten bij een kenniskring, betrokken bij een onderzoek of lid van een branche organisatie? Meldt dit op de website, wees vooral niet te bescheiden en plaatst eventueel links naar deze geassocieerde websites.
- Laat zien dat er eerlijke en betrouwbare mensen achter je site staan. Vind een manier om de betrouwbaarheid van deze mensen over te brengen door middel van afbeeldingen en beknopte achtergrondinformatie van de mensen.