Ben jij een B2B ondernemer? Is jouw website is op dit moment eigenlijk niet meer dan een leuke online folder? En heb je te weinig tijd om echt gestructureerd met je website bezig te zijn… In dit artikel bieden we je praktische tips en templates voor je B2B Website. Je kunt ze zo overnemen, aanpassen en op je website plaatsen. Je zult zien dat je website daardoor meer waardering krijgt en dat je meer leads vangt en weet te converteren tot klant.
Best Practice B2B Website
De tips en templates die je in dit artikel krijgt komen uit onze eigen ervaring met ruim 80 MKB klanten die we de afgelopen jaren hebben begeleid. Op basis hiervan hebben we een business to business website sjabloon ontwikkeld waarvan we weten dat de onderdelen van deze website goed werken:
- je weet je toegevoegde waarde goed over te brengen
- je weet leads te trekken en te vangen
- je weet deze leads te converteren tot klant
Hieronder geven we je dus het hele verhaal: 17 Musthaves voor je Business to Business website, met heel veel tips en voorbeelden hoe je je eigen website zelf kunt verbeteren. Ga meteen aan de slag. Veel succes!
De 17 Musthaves voor jouw B2B Website
1. Je core business: wat doe je en voor wie
Je core business is de Product Markt Combinatie (PMC) waar je je op focust: wat doe je en voor wie. Dit moet echt in één oogopslag duidelijk zijn, dus dit zet je het liefst boven. Er zijn zoveel websites waarbij je eerst minuten lang rond moet kijken wat je er kunt halen. Bedenk goed: meestal heb je maar een paar seconden om de aandacht te trekken, voordat je bezoeker weer weg is. Daarbij kijkt een bezoeker vaak van linksboven naar rechtsonder. Dus vandaar de tip: zet linksboven bij je logo wat je doet. Of zorg ervoor dat je een merknaam of Business Alias gebruikt waaruit direct duidelijk is wat je doet.
Kim Spinder helpt grote en middelgrote organisaties (denk aan KLM, Ministeries, Bavaria, maar ook scholengemeenschappen en gemeenten) weer innovatief te worden, echt Business to Business dus. Op haar B2B Website Avanteers.nl staat direct onder het logo: Innovatie voor Ambitieuze Organisaties:
2. Een Hero Unit
Een hero unit is een blok op het deel van je B2B Website dat je direct ziet als je landt: boven de vouw. Het bevat een visual, een vragende oneliner, een aantal overtuigende bullets die direct de doelgroep aanspreken, en een uitnodigende call-to-action. Het moet binnen 3 seconden triggeren om actie te ondernemen, of om verder te lezen.Target gebruikt machine learning en artificial intelligence om afwijkingen in big data te ontdekken. Het is ontzettend ingewikkelde materie met enorm veel toepassingen, typisch business to business. Daarom hebben we één toepassing als product-markt-combinatie apart gezet: Incident Intelligence. Hierbij wordt de techniek van Target gebruikt om incidenten op grote soft- en applicatie platformen vroegtijdig te kunnen signaleren. Hierdoor kun je veel sneller reageren. De hero unit maakt dit ‘pijnlijk’ duidelijk bij de doelgroep.
3. Een overtuigende Minipitch
Een mini-pitch is een treffende oneliner en een toelichting met hooguit 5 regels tekst. Deze is zo opgesteld dat je eigenlijk meteen getriggered bent: Hé, interessant. Dat is voor mij, daarmee wordt mijn bedrijf veel beter/daarmee los ik mijn probleem op! Gaaf! Zoals hieronder de minipitch op de website van Stekmakers, ook een typisch voorbeeld van een B2B Website:
4. Een lekkere weggever (teaser)
In het MKB en in business to business heb je vaak te maken met wat complexere producten of diensten. Als je slim bent kom je niet direct met al je maatwerk en mogelijkheden aan bij een nieuwe relatie. Vergelijk het eens met een date: eerst maar eens wat drinken en elkaar leren kennen, toch?
Bedenk iets wat je kunt weggeven aan je prospects. Zo kunnen ze kennis met je maken, zonder meteen klant te hoeven worden. Je lead kan zo aan je toegevoegde waarde wennen, even proberen, gratis. Je bouwt hier credit, geloofwaardigheid, sympathie en ook een gun-factor mee op.
TIP: duik in de klantreis van je doelgroep om te ontdekken met welke weggever je je klant het beste kunt verleiden. We vinden de aanpak van Kranz Collins heel sterk: Het Customer Journey model: de klantreis in 5 stappen.
Een voorbeeld van een weggever op een B2B Website uit de praktijk: Het Vertrouwenswerk Bureau geeft een procedure weg ter kennismaking. De potentiële klant kan deze procedure stap voor stap volgen wanneer er een conflict dreigt onder werknemers. De procedure kan op de website gedownload worden, maar wordt ook aangeboden tijdens gesprekken.
‘Hoe wordt jouw marketing écht een machientje?’
Sparren met 2 top marketeers
5. Een laagdrempelige Instapper
Na de weggever volgt de instapper: een product wat je voor relatief weinig geld verkoopt, maar dat enorm veel toegevoegde waarde biedt. In de complexe wereld van business to business werkt dit heel goed: zet het op je B2B Website. Als je de benefits voor je klant afzet tegen de prijs is het een echte no-brainer. Je lead wordt met dit product fan. Het is een product waarmee je het risico voor je klant wegneemt: koop dit product maar, dit krijg je er geheid voor en daarna is de keuze aan jou of je meer wilt. Hieronder het voorbeeld van de 3D Intake van Wibbens.
Mede-eigenaar Rogert Mulder over deze instapper: Ik wilde een nieuw product bij onze verzekeraars introduceren. Ivo en ik hebben samen de ‘3D Intake’ bedacht. Daarvan hebben we direct een tiental verkocht.
6. Trotse Testimonials
Je kunt natuurlijk heel hard zelf roepen dat je iets goed kunt, maar als je klanten het roepen is het veel krachtiger. Het liefst met een foto erbij. Dat geldt voor een B2B Website nog sterker dan voor een B2C website. Het werkt het beste als je eerst achterhaalt waarom de klant zo tevreden over je is, vervolgens schrijf je hier zelf een tekst voor en leg je deze ter finetuning voor. Anders moet je klant echt zelf in de pen gaan klimmen en dat kost best veel moeite. Bovendien bestaat dan de kans dat je een tekst krijgt die je nauwelijks nog kunt veranderen. Hier bijvoorbeeld de testimonial van Yarden, voor de DossierDoctors:
7. Een genadeloze Leadvanger
Als je aardig wat bezoekers op je B2B Website krijgt, die je weet te boeien met je content, dan is het zonde om ze zo maar weer te laten verdwijnen. Je wilt ze vangen! Dat kan met een leadvanger: een klein formuliertje waarop je je kunt inschrijven met je emailadres en soms je voornaam. Een popup werkt ontzettend goed, ook al roept iedereen dat dit irritant is, en dat het niet gepast is in business to business. We zijn het daar niet mee eens. Als je een beetje verkeer hebt op je site levert het maar zo een paar inschrijvingen per dag op. En zo bouw je een lekkere mailinglist op. Bijzonder waardevol, want deze mensen zijn geïnteresseerd én willen jouw berichten ontvangen. Je kunt de leads vervolgens opnemen in je mailcampagnes. Maar je kunt ook autoresponder klaarzetten, zodat de lead vanaf het moment van inschrijven bijvoorbeeld iedere week een mailtje krijgt. Ideaal om je lead van weggever te converteren naar je instapper!
8. Een helder overzicht van je Product- of Dienstenpakket
Veel zakelijke websites tonen een wirwar van producten en diensten via het menu. Dit biedt te weinig overzicht voor een bezoeker. Denk je even in: je komt op een pagina, weet in een paar seconden wat de toegevoegde waarde is (minipitch) en hoe je het kunt proberen (weggever). Een klant vertelt je de meerwaarde. Je hoeft alleen nog maar een helder overzicht te hebben van wat je allemaal kunt. Kort en bondig. We adviseren om je B2B product of dienstenpakket in één oogopslag te omschrijven met hapklare brokken.
Hieronder het voorbeeld van Avanteers. Je ziet duidelijk dat niet alle details worden besproken. Zo kan een programma op maat worden gemaakt, en ook consultancy kan van alles inhouden. Op je website wil je vertrouwen kweken en je bezoeker tot actie over laten gaan. Dat doe je niet door ontzettend veel details te geven, maar door het vertrouwen te kweken dat jij de oplossing kunt bieden.
9. Een verhelderende Case-study
We zijn dol op Casestudies en zetten ze vaak in op de B2B websites van onze klanten. Waarom? Omdat ze ontzettend waardevol zijn. Het is een artikel waarin je de toepassing van je product of dienst bij een klant in de praktijk beschrijft. Je schetst de situatie voor en na de toepassing van jouw product of dienst. Je vertelt hoe het is gedaan en wat de aanleiding was. Vervolgens laat je de klant bevestigen wat hij er aan heeft gehad met een mini interview. Je kunt ook jezelf nog interviewen. Het liefst gebruik je er een foto of zelfs een video bij waarin jouw klant aan het werk is met jouw product of dienst. Het is ‘proof of the pudding’ en gaat een stap verder dan de testimonial.
Hieronder lees je hoe Arjan Dokter van Wibbens case-studies toepast om over zijn nieuwe dienst te vertellen:
Tip: Wil je beter leren schrijven? Lees dan het boek ‘Maak ze gek’ van Aart-Jan van Erkel. Je kunt het schrijven natuurlijk ook uitbesteden aan een schrijver, blogger of marketeer. Textbroker is een superhandige website waar je veel tekstschrijvers, met uiteenlopende specialismen, kunt vinden die jou kunnen helpen. Professionele teksten zijn niet niet meer alleen voorbehouden aan het grootbedrijf, dat is ook in het MKB goed haalbaar.
10. Een waardevol Kennisartikel
Ook kennisartikelen zetten we vaak bij klanten, omdat je hiermee gratis kennis geeft aan je bezoeker. De bezoeker is in één klap op de hoogte van wat er speelt in zijn of haar vakgebied. Dat is waardevol. En perfect samen in te zetten met een weggever of instapper: als je iets leest over bijvoorbeeld winst die je kunt behalen, dan wil je daarna waarschijnlijk wel weten hoe je dit zelf kunt behalen: een stapje verder dus. Als je slim bent zet je er ook nog een testimonial van een van je klanten tussen.
De BlockchainRealisten staan regelmatig voor een volle zal te presenteren. De aanwezigen kunnen op blockchainpresentatie.nl nog even de presentatie nalezen, of een video bekijken. Op deze pagina kun je je inschrijven op publicaties over blockchain. Hieronder lees je de case over de BlockchainRealisten.
11. Voor de gun factor: je Team
Veel organisaties zetten hun pand op hun B2B Website. Om toch iets betrouwbaars te tonen. Maar wat pas echt vertrouwen wekt: je team op de foto. Bedenk een thema en ga lekker met je team naar een fotograaf. Ook nog eens een geinig team uitje. Maak een aantal groepfoto’s en afzonderlijke foto’s. Want die laatste kun je weer voor social media gebruiken. Handig: iedereen heeft dan dezelfde uitstraling op LinkedIn. Als je teamleden echt niet op de foto willen, kun je ook een deel van het team tonen of een stockphoto gebruiken.
Hieronder de homepage op de website van Klok, waarmee ze hun zakelijke bezoekers overtuigen van de vele disciplines die ze onder één dak bieden.
12. Deelknoppen voor Social Media
Zou het niet mooi zijn als je B2B Website of specifieke pagina’s of blogartikelen gedeeld worden op social media? Dan moet je je bezoekers wel de mogelijkheid bieden om dat te doen. Wij gebruiken zelf graag Mashare, zodat je onder ieder blogbericht een balkje met deelknoppen krijgt. Klik je bijvoorbeeld op de knop voor Facebook, dan wordt de pagina, inclusief een afbeelding en een stuk tekst, gedeeld, zonder dat je hier als bezoeker nog veel werk aan hebt. Dit levert geheid extra bezoekers op je website op. Dit werkt ideaal met waardevolle informatie, bijvoorbeeld een casestudy of een kennisartikel. Maar het werkt ook goed bij de introductie van een nieuwe dienst, zoals hieronder bij RBZ.
13. Een bezwaren wegnemende FAQ
Veel bezoekers hebben tijdens het bezoek aan jouw B2B Website bezwaren die een nadere kennismaking of verkoop in de weg staan. Dit kun je ondervangen met een FAQ (Frequently Asked Questions) speciaal gericht op deze bezwaren. Je neemt zo elke drempel die je kunt bedenken op voorhand weg. Je kunt deze vragen heel goed zelf bedenken. Bezoek je eigen website en kijk welke vragen bij je opkomen. Krijg je het gevoel dat er ‘addertjes onder het gras’ zitten? Hieronder de vragen die klanten graag beantwoord zien over het coach traject van Triffid.
14. Een rustige maar complete Contactpagina
Ook dit hebben de meeste bedrijven in het MKB goed voor elkaar, voor de volledigheid nemen we ‘m op: een contactpagina. Hou het rustig voor overzicht, maar neem in ieder geval je adresgegevens op, een formulier waarmee je contact zoekt en een kaartje voor de routebeschrijving. Je kunt hier de service van Google maps gebruiken, heel handig! Hieronder de contactpagina van Kranz Collins, het moederbedrijf van Business Rocketeer.
15. Offerte aanvragen
De meeste bedrijven in het MKB hebben dit wel voor elkaar, maar toch nemen we ‘m op: een aparte mogelijkheid om een offerte aan te vragen. Het is een soort vangnet voor iedere bezoeker die concreet geïnteresseerd is, maar nog niet precies een keuze kan maken. In B2B komt dit vaak voor, dus gebruik de mogelijkheid. De knop leidt naar een simpel formulier waarop je je naam, emailadres en telefoonnummer kunt invullen. En onderwerp waarvoor je een offerte wilt. Hieronder de afspraak en offerte knop op de homepage van Stephan Mul. Deze zijn direct gelinkt aan zijn offertesoftware in CannonBill, zodat hij snel een intake kan doen en een offerte kan opmaken.
16. Je belangrijkste Referenties
Veel bedrijven laten referenties zien op hun website, ontzettend belangrijk. Zo laat je immers direct zien voor wie je nog meer hebt gewerkt. Maar vaak wordt hier een enorme lijst getoond, die je door moet lezen. Als je de belangrijkste referenties laat zien met een logo, en een originele inleiding of titel, dan krijg je veel sneller een indruk. Zoals hieronder het voorbeeld van de BlockchainRealisten.
17. Een slimme Footer
De footer van een website is vaak een ondergeschoven kindje. Toch kun je hier heel handig een aantal zaken samenvatten, zoals contactgegevens en snelle links. Ook voor je SEO (Search Engine Optimalization) kun je hier een aantal links opnemen naar belangrijke artikelen waarop je gevonden wilt worden in Google. Hieronder de footer van de VerzuimMeesters:
Conclusie en advies
Als je de 17 genoemde musthaves toepast op je website, zul je zien dat deze meer resultaat oplevert. Zorg ervoor dat je website echt meedoet in je strategie, dus optimaal samenwerkt met je ‘gewone’ sales en andere instrumenten. Denk aan e-mail marketing, social media, etc. Wil je weten hoe je in Business to Business meer kunt bereiken met deze digitale instrumenten? Lees dan ook dit artikel:
Over de auteur
Ivo van den Brink
Ivo is digital marketeer en MKB ondernemerscoach. Hij heeft de laatste jaren meer dan 80 MKB ondernemers geholpen met een goed afgestemde internet, marketing en sales strategie.
Gratis e-book
