Vraag jij je ook vaak af wat je op je website moet zetten? In je nieuwsbrief? Op LinkedIn, Facebook… Je bent niet alleen: veel MKB ondernemers zitten met deze vragen. Sommigen gaan ditjes en datjes delen op Facebook. Dat kun je beter niet doen, want dat kost je veel tijd en het levert alleen maar irritatie op. Wat kun je dan WEL met deze digitale instrumenten bereiken? Veel. Hieronder 12 tips voor MKB ondernemers, waardoor digitale marketing concreet resultaat oplevert.
#1. Richt al je instrumenten je op hetzelfde doel
Zie je digitale instrumenten als een belangrijk onderdeel van je commerciële inspanningen. Wil je onder je bestaande klanten een nieuw product of dienst lanceren? Bedenk dan hoe de website, mail en social media jou qua sales kunnen ondersteunen. Zoals bijvoorbeeld bij RBZ Accountants en Ondernemingsadviseurs:
Wij willen onze bestaande klanten graag nog beter helpen, en dat doen we heel gericht met e-mail en adviesgesprekken. Onze laatste mail leverde tien adviesgesprekken op. Daar kun je je direct op focussen.
Henk Kooistra – RBZ Accountants en Ondernemingsadviseurs
Lees hier de complete case over RBZ:
#2. Vertel succesverhalen
Schrijf een goed artikel over een tevreden, succesvolle klant. Schrijf het zo dat de lezer dezelfde stappen kan nemen om dit succes ook te bereiken. Op deze manier wordt het concreet en geef je bovendien interessante kennis weg. Zoals bijvoorbeeld het artikel over Kim Spinder. Zij verkoopt een complexe dienst: innovatietrajecten. Lees hier meteen de hele case:
Bedenk een format in stappen, bijvoorbeeld: ‘Leer in 5 eenvoudige stappen hoe jij dit ook kunt bereiken’. Zoek er een goede afbeelding bij (gratis goede foto’s op pexels.com).
Tip: Wil je beter leren schrijven? Lees dan het boek ‘Maak ze gek’ van Aart-Jan van Erkel. Je kunt het schrijven natuurlijk ook uitbesteden aan een schrijver, blogger of marketeer. Textbroker is een superhandige website waar je veel tekstschrijvers, met uiteenlopende specialismen, kunt vinden die jou kunnen helpen. Professionele teksten zijn niet niet meer alleen voorbehouden aan het grootbedrijf, dat is ook in het MKB goed haalbaar.
#3. Schrijf testimonials van tevreden klanten
Laat een tevreden klant meerdere korte uitspraken doen die het effect van jouw product of dienst bewijzen. Bijvoorbeeld deze uitspraak van Kim Spinder, over de Whatsapp nieuwsbrief:
Ik geef elke week wel een lezing. Geïnteresseerden kunnen de presentatie nog even bekijken op een landingspagina. Daar kunnen ze zich inschrijven op mijn WhatsApp nieuwsbrief. Zo kom ik rechtstreeks in contact met honderden nieuwe relaties.
Kim Spinder – Avanteers
De lezer weet nu zeker dat deze aanpak werkt.
Tip: niet iedere klant kan goed schrijven. Het werkt vaak het best als je zelf al iets in je hoofd hebt en dit mondeling voor legt. Vervolgens schrijf je dit uit en vraag je toestemming.
Nog een tip: plaats de testimonial het liefst met foto. Dat maakt de testimonial persoonlijker en krachtiger.
#4. Geef iets weg
In het MKB heb je vaak te maken met wat complexere producten of diensten. Als je slim bent kom je niet direct met al je maatwerk en mogelijkheden aan bij een nieuwe relatie. Vergelijk het eens met een date: eerst maar eens wat drinken en elkaar leren kennen, toch?Bedenk iets wat je kunt weggeven aan je prospects. Zo kunnen ze kennis met je maken, zonder meteen klant te hoeven worden. Je lead kan zo aan je toegevoegde waarde wennen, even proberen, gratis. Je bouwt hier credit, geloofwaardigheid, sympathie en ook een gun-factor mee op.
Iets wat normaal een vast onderdeel is van je gewone product of dienst werkt vaak goed. Voorbeelden van teasers die goed werken in het MKB:
- Kennisartikelen
- Podcast
- Case studies
- Magazine
- Boek
- Gratis software
- Consult
- Test
- Analyse
- Gratis proberen
Een voorbeeld uit de praktijk: Het Vertrouwenswerk Bureau geeft een procedure weg ter kennismaking. De potentiële klant kan deze procedure stap voor stap volgen wanneer er een conflict dreigt onder werknemers. De procedure kan op de website gedownload worden, maar wordt ook aangeboden tijdens gesprekken.
Tip: Let erop dat je weggever echt belangeloos is en zo laagdrempelig mogelijk. Vraag niet om actie of zwaar denkwerk bij de lead maar laat deze de weggever zo gemakkelijk mogelijk consumeren. Zo kun je vertrouwen kweken. Vraag er wel iets voor terug: een email adres of andere contactgegevens. Dan kun je dit later opvolgen. Zo start je een nieuwe relatie op een laagdrempelige manier.
Lees hier het complete artikel over leadgeneratie met weggevers:
#5. Verkoop eerst iets laagdrempeligs
Complexe maatwerk producten of diensten verkopen vaak moeilijk. Dat komt omdat de stap om klant te worden groot is: het kost veel tijd en moeite om tot aankoop over te gaan. Daarom werkt het heel goed om eerst een product of dienst aan te bieden waarvoor geen ingewikkelde beslissing genomen hoeft te worden. Hierop maakt jouw lead een belangrijke stap: deze besluit om klant te worden. Daarna is de weg vrij voor meer verkopen.
Een goed voorbeeld hiervan is KantoorMakeover, een echte MKB dienstverlener. Zij verkopen het ontwerp voor een kantoor make-over los voor €390. Bijvoorbeeld dit ontwerp voor een vergaderruimte:
Het ontwerp was eerst onderdeel van de complete kantoorverbouwing en inrichting. Dat zijn trajecten vanaf 10.000 euro. Het ontwerp is een veilige aanschaf, waarmee de klant vertrouwd kan raken. De kans bestaat dat het ontwerp een impuls aankoop is. Dat zal voor de make-over zelf niet snel het geval zijn.
#6. Lardeer succesverhalen met ‘reclameblokjes’
Als je van je testimonials, teaser en first offer (reclame)blokjes maakt, dan kun je ze aan je succesverhalen toevoegen. Hieronder bijvoorbeeld een blok over de Website Optimalisatie Test, een van de laagdrempelige producten van de BusinessRocketeer. Zo’n reclameblok kun je overal toevoegen. Hetzelfde geldt voor de testimonials hierboven van MKB ondernemers Henk en Kim. Het voordeel van dit soort blokjes is dat het jouw succesverhaal verlevendigt, zolang ze maar relevant zijn in de context van je succesverhaal.
Direct meer resultaat? Begin met QUICK WINS in je website
VERTEL ME MEER#7. Deel succesverhalen op social media
Als je een aantal van deze succesverhalen hebt geschreven kun je ze delen op LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, etc. Vaak is het plakken van de koptekst met de link naar je artikel genoeg om een preview te krijgen. LinkedIn is natuurlijk enorm geschikt voor het MKB, zoals hieronder het voorbeeld van Arjan Dokter. Arjan plaatst cases op LinkedIn over zijn specifieke aanpak bij Letselschade:
#8. Inschrijven op succesverhalen via e-mail
Door een reeks e-mails geautomatiseerd klaar te zetten kunnen bezoekers in hun eigen tempo interessante mails krijgen, vanaf het moment van inschrijven. Dit voorkomt dat jij steeds campagnes moet sturen. Dit kun je één keer inrichten, en dan worden de mails automatisch verstuurd.
Zie hiernaast het voorbeeld van De Blockchain Realisten. Zij verkopen kennis en maatwerk diensten op het gebied van Blockchain. Na inschrijving sturen ze om de 2 weken vier een publicatie over Blockchain.
Lees hier de complete case over de BlockchainRealisten:
#9. Bouw aan een mailinglist met klanten en leads
Als je e-mail adressen verzamelt in ruil voor artikelen en teasers, bouw je aan een waardevolle lijst met leads die geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst. Misschien gaan ze niet meteen over tot aankoop, maar ze raken wel vertrouwd met jou en jouw bedrijf. Grote bedrijven doen niet anders: ze bouwen waardevolle lijsten met potentiële klanten. Ook in het MKB gebeurt dit steeds meer en dat is niet voor niets: de kans is groot dat deze leads ergens in de nabije toekomst iets van je gaan kopen. Gebruik hiervoor goede software, en hou rekening met Privacy Wetgeving.
Vanaf 25 mei 2018 geldt in de EU de General Data Protection Regulation. Wil je weten waar jij als ondernemer op moet letten bij het verzamelen en beheren van e-mail adressen? Lees dan dit artikel over de GDPR:
#10. Trek bezoekers naar je website
Door je succesverhalen te delen op social media, trek je (geïnteresseerde) bezoekers naar je website. Zo kun je ook je teaser aanbieden. Met promoties kun je dit versterken. Je kunt ook met Google Adwords adverteren, door je teaser of first offer aan te bieden, om zo bezoekers naar je website trekken.Let goed op dat je zoektermen gebruikt waarop jouw doelgroep zoekt. Als je een campagne aanmaakt in Adwords, helpt Google je hierbij. Een handige tool is ook Ubersuggest.
Je kunt de bezoekers ook op een speciale pagina laten landen: een landingspagina of leadpage. Dat is een pagina die helemaal is gebouwd op resultaat. De bezoeker krijgt hier alleen de informatie die nodig is om zijn beslissing te maken: inschrijven/proberen/kopen. Hieronder zie je het voorbeeld van de Blockchain Realisten. Tijdens een presentatie geven ze aan dat je deze nog even na kunt kijken op Blockchainpresentatie.nl. Daar staan video’s en je kunt er door de sheets heen bladeren. Verder kun je jezelf alleen maar inschrijven op publicaties. Daar is de pagina natuurlijk voor bedoeld.
#11. Gebruik tekst, beeld en video, waarmee jouw doelgroep zich snel kan identificeren
MKB ondernemers vertellen graag over techniek en kenmerken van hun product of dienst. Daarin zit veel expertise en jarenlange ervaring. Maar jouw doelgroep wil weten wat ze er aan hebben. Denk aan Apple die vertelt hoe makkelijk een iPhone werkt vs Samsung die vertelt welke chip er in de telefoon zit.
De digitale klant is lui en snel afgeleid. Ze bepalen binnen 3 seconden of een website interessant is. Gebruik daarom korte teksten met veel beeld en video. Zorg ervoor dat de lezer niet na hoeft te denken of te zoeken. Knoppen met duidelijke acties halen de bezoeker vervolgens over om iets van jou te proberen.
Hieronder de homepage van CannonBill, handige software voor schilders. Zij maken offertes en facturen meestal nog op de pc, in excel, en dat is een hoop ingewikkeld werk. Met CannonBill doe je het heel gemakkelijk op je mobiel. Voor CannonBill zijn op maat cartoons gemaakt door cartoonist DMTR.
#12. Hou je klanten en prospects warm
Laat het niet bij een paar mails, blijf interessante mails sturen met succesverhalen, blijf af en toe wat weggeven en bied af en toe een laagdrempelig product of dienst aan. Wees niet bang voor herhaling.
Je kunt je succesverhalen ook omvormen tot nieuwe verhalen, bijvoorbeeld ‘Deze drie ondernemers halen nieuwe klanten uit LinkedIn’. Dit is een samenvatting van drie afzonderlijke artikelen over leadgeneratie via LinkedIn. Je kunt ook informatie over een teaser combineren met een deel van een succesverhaal.
Natuurlijk gaat niet iedereen meteen over tot aankoop, maar men raakt wel steeds beter vertrouwd met jouw aanbod. De kans is groot dat ze ergens in de nabije toekomst wel gaan kopen.
Bij de Business Rocketeer verwerken we de digitale marketing strategie in een schema zoals hieronder. Zo is precies duidelijk hoe je digitale instrumenten samenwerken met je ‘gewone’ sales. Daarin zie je ook hoe klanten en prospects continue op de hoogte blijven. Men kan zich natuurlijk op ieder moment uitschrijven.
Wil je zo’n marketing en sales funnel voor jezelf opzetten? Kijk dan hier voor meer informatie.
