Als je een ondernemer vraag wat hij wil bereiken, dan hoor je meestal ‘IK WIL GROEIEN’. Mooi! Zonder ambitie kun je niet ondernemen. Groei staat voor de gemiddelde ondernemer gelijk aan ‘nieuwe klanten binnenhalen’. Dat kan, maar als je slim bent ga je eerst laaghangende fruit plukken. Dan kun je sneller groeien, met veel minder moeite. En dat geeft je weer een sterkere basis om daarna vol voor new business te gaan. In deze Laaghangend Fruit Serie geef ik je 3 strategieën die geweldig effectief zijn. Ze zorgen voor versnelde groei en een sterke basis. Dit is de eerste:
1. Meer verkopen aan trouwe bestaande klanten
Je hebt geheid een aantal klanten die fan van jou zijn: ze nemen bijna al je producten en diensten af en zijn ongelooflijk trouw. Dan heb je waarschijnlijk ook klanten die een deel van jouw producten of diensten afnemen, en ook heel trouw zijn. De kans is groot dat deze klanten meer bij je zouden willen kopen, als je dit actief aan zou bieden: je bent al tevreden over product A en B, wil je product C misschien eens proberen? En aan klanten die al B en C gebruiken vraag je of ze A eens willen proberen, etc.
Video
In deze video leg ik uit hoe het werkt:
Dit moet je doen om meer te verkopen aan trouwe bestaande klanten:
- Maak een product-klant matrix en kijk welke groepen klanten net achter je meest trouwe fans komen: de klanten die al wel trouw zijn maar nog niet alles bij je kopen. Selecteer ze voor een gerichte actie: je bent al tevreden over product A en B, wil je product C misschien eens gratis proberen?
- Iedere geïnteresseerde klant volg je op vanuit sales om de proef te begeleiden. Vraag naar de ervaring en kijk of de klant geïnteresseerd is in een aankoop.
- Hetzelfde doe je met klanten die al tevreden zijn over product B en C. Misschien willen zij product A eens gratis proberen? Dit herhaal je voor iedere product/klant-groep.
- Zorg dat je goed segmenteert, dus bied geen C aan klanten die dat al kopen. Dat is een enorme afknapper.
- Iedere campagne levert je zo meerdere aanvragen op, die je direct kunt opvolgen met sales.
- Hou het niet bij één actie, maar blijf continue je klanten stimuleren om ook je andere product(groepen) uit te proberen.
Waarom is dit makkelijker dan nieuwe klanten binnenhalen?
Het mooie van deze strategie is, dat deze extra omzet je weinig tot geen extra moeite kost: het is immers een bestaande klant en een bestaand product! Jij, je organisatie en je medewerkers hoeven niets nieuws te leren, iedereen weet precies wat er moet gebeuren als er een nieuwe order binnenkomt. Ook je klanten hoeven niet te wennen, en zullen veel minder veeleisend zijn als het gaat om hun vertrouwen te winnen. Als je dit nog niet structureel doet adviseer ik je om dit zo snel mogelijk op te pakken. Het is een leuke en effectieve manier om meer te verkopen, en ook je klanten zullen je dankbaar zijn.
Klantcase: Hoe RBZ met e-mail en persoonlijk advies bestaande klanten interesseert in een financieel dashboard
Bij de meeste accountants draait alles om de jaarrekening en de eisen waar je als ondernemer aan moet voldoen. Hierdoor kijk je meestal ver terug op je resultaat. RBZ zet de ondernemer vooraan en past de administratie daar op aan. Dat doen ze met een mix van slimme software, persoonlijk advies en e-mail marketing. Hun laatste mailing over hun nieuwe financiële dashboard leverde tien persoonlijke adviesgesprekken op, en direct de eerste verkopen. In deze case lees je hoe ze dat hebben gedaan, en hoe je dit zelf ook kunt doen met zes eenvoudige stappen.
Wij willen onze bestaande klanten graag nog beter helpen, en dat doen we heel gericht met e-mail en adviesgesprekken. Onze laatste mail leverde tien adviesgesprekken op. Daar kun je je direct op focussen.
Henk Kooistra – RBZ Accountants en Ondernemingsadviseurs
Lees hier de complete case over RBZ Accountants en Ondernemersadviseurs:
Conclusie en advies
Als je wilt groeien als ondernemer, dan is het slim om eerst voor laaghangend fruit te gaan. Trouwe klanten die nog niet al jouw producten kopen, zijn misschien wel zeer geïnteresseerd in je overige producten of diensten. Ik adviseer je om een klantproduct matrix op te stellen, om te zien aan welke klantgroepen je nog extra zou kunnen verkopen. En die kans is groot, want zij zijn immers al fan van je, en ze vertrouwen je adviezen! Hou het niet bij eenmalige acties, maar herhaal dit iedere maand, kwartaal, of jaar, afhankelijk van je product of dienst. Daardoor kun je sneller groeien met veel minder moeite.
Wil je meer weten over het boosten van je sales onder bestaande klanten? Lees dan ook even deze artikelen:
- How to Make More Money From Existing Customers
- 8 Non-Sleazy Strategies for Upselling Your Customers
- 10 Steps to Sell More to Your Current Customers
Als je digitale instrumenten toevoegt aan je actie, dan kun je je relaties veel sneller, vaker en gerichter benaderen. En dan opvolgen met sales!
Die jaarlijkse fles wijn voor je klanten? Niet genoeg, geloof me. Deze strategie richt zich op klantbehoud, en gaat nog een stap verder…