Bij de meeste accountants draait alles om de jaarrekening en de eisen waar je als ondernemer aan moet voldoen. Hierdoor kijk je meestal ver terug op je resultaat. RBZ zet de ondernemer vooraan en past de administratie daar op aan. Dat doen ze met een mix van slimme software, persoonlijk advies en e-mail marketing. Hun laatste mailing over hun nieuwe financiële dashboard leverde tien persoonlijke adviesgesprekken op, en direct de eerste klanten. Dat kun jij ook, met de volgende zes stappen.
Stap 1. Stel je doel
RBZ focust zich de laatste jaren op het bieden van meer toegevoegde waarde voor bestaande klanten. Daarmee helpen ze hun klanten beter hun doelen bereiken.
Eigenaar Henk wist wel dat er interesse zou zijn in een nieuw financieel dashboard, waarmee ondernemers realtime kunnen zien hoe ze ervoor staan. Met het dashboard was de afgelopen maanden al uitgebreid geëxperimenteerd. Het was klaar voor introductie.
Zo’n introductie is onwerkbaar als je iedere klant één voor één te informeert: face to face of via de telefoon. Daar ben je zo een jaar mee bezig. En schriftelijke post wordt slecht gelezen. Ze vroegen zich af:
Hoe kunnen we ons nieuwe dashboard in korte tijd onder onze klanten verspreiden, zonder er heel veel werk van te krijgen?
Stap 2. Maak een Rocket Plan
BusinessRocketeer werd gevraagd om mee te denken over een actie. Samen bedachten we de volgende twee-traps-raket:
- Stuur een e-mailing over het nieuwe dashboard naar bestaande klanten en relaties
- Neem een knop op waarmee men interesse kan aangeven
- Stuur een alert naar Henk voor iedereen die interesse aangeeft
- Volg de alert direct telefonisch op
- Plan een persoonlijk adviesgesprek over het nieuwe dashboard
- Implementeer het nieuwe dashboard onder de eerste klanten
- Beschrijf de ervaringen van deze eerste klanten
- Stuur een tweede e-mailing over deze ervaringen onder de overige klanten
- Neem een knop op waarmee men interesse kan aangeven
etc.
Wij willen onze bestaande klanten graag nog beter helpen om hun doelen te bereiken, en dat doen we heel gericht met e-mail en adviesgesprekken. Onze laatste mail leverde tien adviesgesprekken op. Daar kun je je direct op focussen.
Henk Kooistra – RBZ Accountants en Ondernemingsadviseurs
Stap 3. Richt de instrumenten in
We hebben een persoonlijke e-mail campagne gemaakt onder klanten en relaties. Deze e-mail campagne wordt verzorgd in ActiveCampaign. De klant krijgt een mail toegestuurd, met een knop om aan te geven dat men geïnteresseerd is in het nieuwe dashboard. Na klikken komt men op een bedankpagina. Ondertussen wordt een alert verstuurd naar Henk, om de interesse telefonisch op te volgen.
Zoals iedere mail van RBZ wordt ook deze voorzien van een cartoon over ondernemer Jan. De cartoon is verzorgd door Dimitri, de vaste cartoonist van de BusinessRocketeer.
De mail wordt overigens ook opgemaakt als blogpost, en zo verspreid via Facebook en LinkedIn. Ook op deze manier bereikt RBZ zijn klanten en relaties.
Er wordt een afspraak ingepland voor een persoonlijk adviesgesprek en de eerste ondernemers krijgen het dashboard ingericht. Deze ondernemers worden straks geïnterviewd, waarna dit wordt verwerkt in een nieuwe e-mail campagne en blogpost. Ook dit wordt weer gedeeld op social media.
Lukt het om met deze campagne de eerste ondernemers te interesseren?
Stap 4. LAUNCH
De e-mail campagne wordt verzonden en door ongeveer de helft van de ontvangers geopend. Onder klanten is dit nog wat hoger dan onder de overige relaties. Binnen een uur komen al de eerste alerts binnen en worden de eerste afspraken ingepland.
Stap 5. Het resultaat
Tien ondernemers hebben direct via de knop in de mail hun interesse aangegeven. Dankzij de alerts zijn er ook direct afspraken ingepland voor persoonlijke adviesgesprekken. Twee weken later is het dashboard al bij de eerste ondernemers geïmplementeerd, en worden de eerste ervaringen opgedaan.
Deze eerste groep ondernemers heeft hiermee realtime inzicht in hun resultaat. Hun resultaat van NU!
De mix tussen gepersonaliseerde e-mail en persoonlijk advies is bijzonder sterk: we kunnen zo heel snel introduceren en toch zorgvuldig adviseren en implementeren.
Henk Kooistra – RBZ Accountants en Ondernemingsadviseurs
Stap 6. Laat de groeimachine draaien
Door de ondernemers te vragen naar hun ervaringen met het nieuwe dashboard, en dit te verwerken in blogposts en testimonials, ontstaat nieuw materiaal voor de follow up actie. Zo kan RBZ met een follow up actie de ondernemers benaderen die graag wat meer de ‘kat uit de boom kijken’. En ook onder deze groep komen geïnteresseerden voort, die worden opgevolgd met persoonlijk advies. Ook hier wordt het dashboard geïmplementeerd en ontstaan nieuwe ervaringen. En deze kunnen weer in een nieuwe mail worden verwerkt.
Met iedere actie realiseert RBZ weer meer van zijn doel: meer toegevoegde waarde bieden aan bestaande klanten.
De RBZ dashboard actie met e-mail en persoonlijk advies geeft sneller resultaat met minder inspanning en kosten dan met een schriftelijke-, telefonische of face to face benadering. De actie levert dit jaar en ook de komende jaren ondernemers op die het dashboard willen gaan gebruiken. Een dergelijke e-mail campagne kost eenmalig 750 euro, inclusief cartoon. De follow up nog een keer 600 euro, en een paar tientjes per maand aan software abonnementen. Organisatorisch hoefde RBZ niets te veranderen om deze extra dienst te kunnen realiseren: met het dashboard was uitgebreid geëxperimenteerd en het werd verkocht aan bestaande klanten.
Over de organisatie:
RBZ Accountants en Ondernemersadviseurs is gevestigd in Groningen en bedient ongeveer 200 ondernemers en organisaties. Ze helpen met een slimme administratie, staan naast de ondernemer als financieel compagnon en leveren verder alle benodigde accountancy.
Aantal fte: 15