Laaghangend fruit voor ondernemers – 1 van 3 – Meer verkopen aan trouwe bestaande klanten

Als je een ondernemer vraag wat hij wil bereiken, dan hoor je meestal ‘IK WIL GROEIEN’. Mooi! Zonder ambitie kun je niet ondernemen. Groei staat voor de gemiddelde ondernemer gelijk aan ‘nieuwe klanten binnenhalen’. Dat kan, maar als je slim bent ga je eerst laaghangende fruit plukken. Dan kun je sneller groeien, met veel minder moeite. En dat geeft je weer een sterkere basis om daarna vol voor new business te gaan. In dit artikel geef ik je 3 keer laaghangend fruit, die zorgen voor versnelde groei en een sterke basis.

3 keer laaghangend fruit om te groeien

Groeien, oftewel meer omzet behalen, kan op meerdere manieren. In dit artikel geef ik je drie keer laaghangend fruit om te groeien, die geweldig effectief zijn. Je kunt sneller groeien met minder moeite, waardoor je je groeidoelstelling veel sneller gaat behalen! Dat geeft je meer kracht om je daarna alsnog te richten op new business.

1. Meer verkopen aan trouwe bestaande klanten

Je hebt geheid een aantal klanten die fan van jou zijn: ze nemen bijna al je producten en diensten af en zijn ongelooflijk trouw. Dan heb je waarschijnlijk ook klanten die een deel van jouw producten of diensten afnemen, en ook heel trouw zijn. De kans is groot dat deze klanten meer bij je zouden willen kopen, als je dit actief aan zou bieden: je bent al tevreden over product X, wil je product Y misschien eens gratis proberen?

Dit moet je doen om meer te verkopen aan trouwe bestaande klanten:

Maak een product-klant matrix en kijk welke groepen klanten net achter je meest trouwe fans komen: de klanten die al wel trouw zijn maar nog niet alles bij je kopen. Selecteer ze voor een gerichte actie: je bent al tevreden over product X, wil je product Y misschien eens gratis proberen?
Iedere geïnteresseerde klant volg je op vanuit sales om de proef te begeleiden. Vraag naar de ervaring en kijk of de klant geïnteresseerd is in een aankoop.
Hetzelfde doe je met klanten die al tevreden zijn over product Y. Misschien willen zij product X eens gratis proberen? Dit herhaal je voor iedere product/klant-groep.
Zorg dat je goed segmenteert, dus bied geen Y aan klanten die dat al kopen. Dat is een enorme afknapper.
Iedere campagne levert je zo meerdere aanvragen op, die je direct kunt opvolgen met sales.
Hou het niet bij één actie, maar blijf continue je klanten stimuleren om ook je andere product(groepen) uit te proberen.

Het mooie is dat deze extra omzet je weinig tot geen extra moeite kost: het is immers een bestaande klant en een bestaand product! Als je dit nog niet structureel doet adviseer ik je om dit zo snel mogelijk op te pakken. Het is een leuke en effectieve manier om meer te verkopen, en ook je klanten zullen je dankbaar zijn.

2. Voeg digitale marketing toe aan je marketing en sales

Als je als ondernemer al een paar jaar bezig bent heb je geheid tientallen klanten. Als je die allemaal 1 op 1 wilt benaderen met een nieuw product, dan is dat een flink karwei. Het kost enorm veel tijd en je raakt snel het overzicht kwijt wie je moet opvolgen. Ook is niet goed te zien hoeveel resultaat je actie heeft gehad. Als je digitale instrumenten toevoegt aan je actie, dan kun je je klanten sneller en vaker benaderen. Denk aan emailmarketing, landingspagina’s en social media.

Dit moet je doen om slim te digitaliseren:

Ik adviseer je om een actie minimaal te beginnen vanuit een email marketing systeem, dan weet je precies wie de mail heeft geopend en wie heeft geklikt op jouw aanbod.
Je kunt jezelf zelfs een alert sturen wanneer iemand informatie opvraagt, zodat je direct persoonlijk kunt opvolgen.
Je kunt zien welke mails goed werken (% openen en % clicks) en zo je effectiviteit steeds verder vergroten.
Wanneer je een webpagina of leadpage toevoegt aan je actie, dan kun je je klant direct al flink veel informatie geven, zeker wanneer je foto’s en video toevoegt. Je hoeft dan bij je persoonlijke opvolging minder tijd en moeite te besteden.
Sommige producten kun je zelfs helemaal digitaal door je klant laten afnemen, zeker als het een weggevertje is.
Heb je geen mailinglist? Je kunt je aanbod ook delen in je netwerk via LinkedIn of Facebook, met een link naar je landingspagina. Dat is overigens ook heel geschikt als een extra kanaal naast email, om je bestaande relaties te benaderen.
Nog een optie: stuur een Whatsapp bericht met een link naar je landingspagina.
Tip: zet een aantal inspirerende klantcases oftewel succesverhalen op je website en je landingspagina. Dan vertelt jouw klant hoe goed jij bent!

3. Behoud bestaande klanten

De belangrijkste basis om te groeien is deze: zorg eerst dat je bestaande klanten bij je blijven. Want als je alleen focust op nieuwe klanten aan de voorkant, terwijl ze aan de achterkant hard afkoelen of zelfs verdwijnen… dat gaat niet werken. Omdat het 5-25 keer duurder is om een nieuwe klant binnen te halen dan om een bestaande klant te behouden.

Dit moet je minimaal doen om klanten te behouden:

Als je je klanten wilt behouden moet je minimaal een aantal keren per jaar van je laten horen. Als je eenmaal tientallen klanten hebt, is het moeilijk om dat nog allemaal 1 op 1 te doen. Stuur daarom minimaal eens per kwartaal een goede nieuwsbrief.
Vertel daarin wat je voor vergelijkbare klanten hebt gedaan (succesverhalen) en bevestig daarmee hun keuze voor jou.
Bied actief mogelijkheid voor een persoonlijk gesprek over een specifiek onderwerp.
Iedere nieuwsbrief levert je zo een aantal belangrijke contactmomenten op, die je anders niet had gehad.
Zo hou je de relatie warm en signaleer je eventuele ontevredenheid (of onwetendheid) op tijd, zonder dat je iedereen continue hoeft na te bellen of 1 op 1 na te mailen.

Wij willen onze bestaande klanten graag nog beter helpen, en dat doen we heel gericht met e-mail en adviesgesprekken. Onze laatste mail leverde tien adviesgesprekken op. Daar kun je je direct op focussen.
Henk Kooistra – RBZ Accountants en Ondernemingsadviseurs

Conclusie

Als je wilt groeien als ondernemer, dan is het slim om eerst voor laaghangend fruit te gaan. Met digitale marketing kun je campagnes opzetten om meer te verkopen onder je bestaande klanten. Zij zijn immers al fan van je! Daardoor kun je sneller groeien met veel minder moeite, zeker als je dit goed combineert met ‘gewone’ sales. Wat je sowieso moet doen, is zorgen dat de achterdeur dicht is: behoud waardevolle klanten door daar een paar keer per jaar aandacht aan te besteden. Anders lopen je klanten net zo hard weer weg als je ze binnenhaalt. Laat daarom minimaal vier keer per jaar van je horen met een goede nieuwsbrief. Zo zorg je voor een stevige basis, van waaruit je veel sterker op zoek kunt gaan naar new business!

Wil je meer weten over het boosten van je sales onder bestaande klanten? Lees dan ook even deze artikelen:

Wil je meer lezen over het behouden van bestaande klanten: