Ik heb de kracht van een instapper ontdekt toen ik nog een marktonderzoekbureau had. Dat is puur maatwerk en dat verkoopt ontzettend moeilijk. We kwamen niet makkelijk binnen bij grote opdrachtgevers, want die werken met vaste bureaus. Heel frustrerend. Toen bedachten we iets nieuws.
Eerst een weggever
Om makkelijker binnen te komen gingen we vragen weggeven in ons online panel:
‘Doe ons een filmpje van je nieuwe commercial, dan weet je pijlsnel wat je doelgroep ervan vindt. Maar dan mogen we wel langskomen om te presenteren’.
En dat mocht. Bij meer dan 200 A-merken.
Tijdens de presentatie reageerde men positief: ze hadden heel snel inzicht in de reactie van hun doelgroep, met een duidelijk grafiekje.
Op dat moment kwamen we met onze instapper:
‘we hebben een set van 5 vragen die je het best kunt stellen bij een nieuwe commercial. En dat kost maar 900 euro. Dan weet jij precies wat je nog moet veranderen aan je concept’.
En daar verkochten we aardig wat van: zo’n testje wilden ze wel doen.
En het leuke was: daarna mochten we natuurlijk mee offreren voor maatwerk onderzoek. We zaten als klein bureau tussen de grote jongens.
Hiermee konden we actief nieuwe klanten werven
Dit was het moment waarop we wisten dat we iets hadden bedacht waarmee we actief nieuwe klanten konden benaderen:
- de weggever bewees dat we iets nieuws en nuttigs hadden, het was vrijblijvend;
- de instapper kon geïnteresseerde bedrijven omzetten naar klant: de toegevoegde waarde was helder en het risico beperkt;
- daarna was weg vrij voor de rest van ons dienstenpakket: ons maatwerk.
Ondertussen heb ik mijn aandelen verkocht en ben ik verder gegaan met de BusinessRocketeer 🙂
Ik help nu MKB ondernemers om deze Hapklare Brokken methode toe te passen in hun bedrijf, zodat ze makkelijker kunnen verkopen en hun business kunnen laten groeien.
Taart vs Muffins
Links zie je een taart die echt op maat is gemaakt. Een schitterend ontwerp, echt een kunststuk. Rechts zie je een taart die eigenlijk bestaat uit verschillende hapklare brokken.
Van de linker taart zul je er niet direct veel verkopen. Dat zijn klanten die heel goed weten wat ze willen en die jou ook echt vragen om een stuk maatwerk. Een kunstwerk.
De rechtertaart is er eentje, die bestaat uit hapklare brokken. Met die onderste laag kun je bijvoorbeeld op straat of op een plein gaan staan. Of op een festival. Passanten mogen jouw muffins gratis proberen.
Iedereen die dat lekker vindt die vraag je of ze een mooi doosje willen kopen. Een instapper met zes in een doosje voor maar negen euro. Je mag zelf kiezen welke zes dat zijn, kies uit deze vier muffins.
‘En als je een keer iets speciaals wilt, dan help ik je graag aan een unieke taart’.
Wedden dat je zo makkelijker verkoopt? Lang niet iedere klant is niet meteen klaar voor een op maat gemaakte bruidstaart…
Voorbeelden van succesvolle Instappers
Ik heb samen met diverse klanten instappers bedacht om makkelijker te kunnen verkopen. Meestal is het een onderdeel van je bestaande product of dienstenpakket. Een hele logische stap in de klantrelatie. Hieronder een aantal voorbeelden van succesvolle instappers:
- KantoorMakeovers: een los ontwerp van een nieuw kantoorinterieur
- BlockchainRealisten: een workshop om de mogelijkheden in Blockchain te verkennen voor jouw organisatie
- Kim Spinder: een innovatiebox om de beste ideeën in je organisatie naar boven te halen
- CelsusCare: een Verzuim Reductie analyse met een uitgebreid advies hoe jij verzuim kunt reduceren
- Wibbens: een 3D intake om direct alle problematiek rond een ondernemer met letselschade in kaart te brengen
- Avanteers: een training om het e-mailgebruik in je organisatie terug te brengen
- CannonBill: een abonnement van 3 maanden voor de prijs van 1 om de software nog een tijdje uit te proberen
- RBZ Accountants en Ondernemersadviseurs: een tussentijdse check met een beoordeling van je cijfers
- Maaltijdbox: een kennismakingspakket tegen een lage prijs
- Mijndomein: een fikse korting op het eerste jaar van je .nl domein
- Platform Driven by Data: een seminar om te ontdekken wat jouw mogelijkheden zijn met slimme data
Je ziet dat al deze instappers leiden tot een logisch vervolg: het kernproduct of de kerndienst van de onderneming. En bij de meesten was de instapper tot een bepaald moment ook gewoon onderdeel van dit kernproduct of -dienst. Maar door het los te zetten ontstaat er een los aanbod waarop de relatie makkelijk klant kan worden.
Nog een kenmerk: tijdens een instapper bereid je eigenlijk je volgende verkoop eigenlijk al voor. Dus is je klant tevreden, dan zit in je oplevering direct je upsell of verlenging ‘ingebakken’.
Nog even voor alle duidelijkheid: een instapper is niet bedoeld om flink omzet in te maken. Het is puur bedoeld om van je leads klanten te maken.
Zo bedenk je zelf een Instapper
- kijk goed naar de stappen in je klantreis
- welke stap komt vlak voordat jouw klant je grootste product of dienst afneemt?
- meestal is dit nu nog gewoon onderdeel van je grote product of dienst zelf
- wat doe je hier voor je klant?
- wat heeft je klant hier aan?
- hoe zou je dit los kunnen aanbieden?
- hoe zou je dit noemen? Denk aan een combinatie met je Business Alias!
- wat zou je er dan voor kunnen vragen?